宮城県仙台市のファイナンシャルプランナーのブログ

先日、失敗がありました。

初めてお会いした相談者に、ある貯蓄性の保険への加入の相談を受けました。

その方は死亡保障は必要ない方でしたので、単純に貯蓄目的でした。

私は、すぐに計算して利回りの低い商品だということがわかって、
「これに加入するくらいなら定期預金にして、金利が上がったときやキャンペーンを利用した方がいいですよ。」

とアドバイスしました。

そのときはお客様も満足して帰られました。

ところが、後日そのお客様から電話がかかってきました。

「先日アドバイスいただい件で伺いたいのですが・・・。」

なんと、その方は利回りの悪い保険商品を契約してしまったのです。

契約に至った経緯は聞きませんでしたが、パンフレットの強調しているメリットや売り手の営業の方の説明を聞いている内に、

「これは良い商品だ。ＦＰの西村さんは間違えたんだ。」

と思い込んでしまったそうです。

契約し、クーリングオフの期間も経過してしまったのですが、やっぱり気になって電話を私にしたのです。

その電話で丁寧に説明したところ、やっぱり得では無い商品だと理解していただきました。
相談者はとても後悔されていましたが、後の祭りでした。

長いお付き合いのあるお客さまはには信頼を得ていますので、私のアドバイスを素直に聞き入れていただけます。

しかし、付き合いの浅い方の場合は、このようなことも起こります。

売り手のパンフレットや営業マンは売るのに都合の良いように表現するのが得意です。
都合の悪いところは隠すか目立たなくして。

さらに、他のところに相談に行っているということがわかれば、そこの悪口、間違っていないのに間違ったアドバイスをしたかのような話をし、二度と他のところに行かないようにさせます。

そして、契約を結ばせて、お客様に損をさせます。

私も、初対面でしっかりセカンドオピニオンとして信頼を得られれば良かったのに、そこまでいたらなったためにせっかく相談に来ていただいた方に損をさせてしまったことは反省です。

先日の日本経済新聞に、投資信託販売窓口として独立系ＦＰが増えてきたという記事がありました。

銀行や証券会社と違い、独立系ＦＰは中立な立場で顧客に投資信託を販売できることが良いというような内容でした。

確かに銀行や証券会社よりは、顧客サイドに立った販売提案はできますが、そのようなアドバイスをするＦＰは日興コーディアル証券などの販売代理店（証券仲介業）であり、投資信託を顧客に販売することでＦＰに利益が発生します。

どうしても自分にＦＰ自身に利益をもたらす投資信託を勧めることになってしまいます。

それが、果たして本当に顧客の立場に立ったことになっているのかは、顧客自身の判断です。

私は、その方にあっている投資商品であれば、どこが扱っていても勧めます。企業で導入している確定拠出年金や郵便局で販売している投資信託でも。（投資信託の中身は他の証券会社の投資信託とほとんど同じでも、郵便局だと安心するという方も多くいらしゃるので。

私は、お客様に確定拠出年金や郵便局で扱っている投資信託を提案して、それを購入してもらっても一切販売手数料は入ってきません。

保険の提案でも同じように県民共済やＣＯＯＰ共済なども勧めます。（その方にあっていれば）

その場合も手数料は入ってきません。

ＦＰが自分自身に入ってくる手数料を計算したら、その時点で顧客サイドではなく売り手の立場になります。

ＦＰ自身の利益はあくまで結果として考えないと、本当にお客様に良い提案をしたとはいえないと思います。

私もかつては企業に属していて、企業の利益になる商品を販売していました。

企業から見たら優秀な営業マンなのですが、販売した後は罪悪感を感じていました。

「自分のことを信用して何千万円もの商品を買ってくれた。でも、本当これでよかったのだろうか・・・。」


今はそんな罪悪感はありません。お客様には自身を持って商品の提案をすることができています。

銀行窓口での保険商品販売のトラブルが多くなっています。

預金をするために行ったら預金より得だと言われてリスクのある保険商品に加入させられる。

先日の相談者も約７００万円もの預金をしにいったらドル建ての個人年金保険の契約をさせられました。

まだ２０代の人に、個人年金保険を勧めること自体もわけが分かりませんが・・・。結婚資金・教育費・マイホームの頭金に使う方が先です。

外貨建てなら円高の時に契約した方がいいですから円安の今勧めるのも？？？？です。

為替リスクや税金のリスク、手数料が引かれて（７％）残りを運用することなどを私の方から説明したら、『え！そうなんですか？知りませんでした。』とのこと。

しかし、銀行で意向確認書に署名していて、それらのリスクについて理解した上で契約していることになっていました。

相談者は早速クーリングオフの手続きに入ろうとしましたが、銀行に電話したところ、『口頭での申し出で結構です。取り消します。』とのことでした。

しかし、保険の場合は銀行は販売代理であって、契約自体は保険会社と交わしています。

もしも、銀行の回答が取り消しを避けるため、クーリングオフの期間を経過するまで待つためのでまかせだったら・・・・。

後で聞いても『そんな取り消しの話は聞いていません。』と言われるかもしれません。

怖い話です。

一応消費者生活センターを絡めてもらうようにアドバイスしました。