以前、読者のお一人からご質問をいただきました。
 
その内容を要約しますと、
 
「低価格をウリにしているスーパーなどの近くでは、
高めの商品を扱っているお店は出店しない方が良いでしょうか?」
 
というものです。
 

スーパー(マーケット)というと、
TG(交通発生源)の典型的なものです。
 
そこで、今回はこのご質問にお答えする形で、
スーパーというTGの質について、
考えていこうと思います。
 
 
 
まず・・・・前提として、
このことを述べておく必要がありますね。
 
それは、今現在の日本には、
「格差社会」が本格的に到来しているというです。
 
 
様々な格差が、この日本にも出現しました。
 
昔は学歴格差くらいなものでしたが
今や、経済格差は非常に大きくなっています。
 
(さらに無視できないのがIT格差。
これはそのうち大きな結果を生みます。)
 
 
 
2005年あたりから今の時代は、
安いものが爆発的に売れる反面、
高級自動車やエコ仕様の家・マンションの新改築、
デザイン性の高いアパレル、ジュエリーなど、
「有意義なもの」も、どんなに高くても、
飛ぶように売れています。
 
 
1億総中流時代は終わりを告げ、日本人は、
「お金持ち」か「貧しい」かのどちらかに、
分類されるようになりました。
中間層はいなくなってしまったと言っても、
過言ではないかもしれません。
 
さらに、貧しい人の中でも、
家を持てる人とそうでない人、
という格差も生まれています。
 
 
 
 
さて、そうした経済的背景を鑑みた後、
次にこのことを考えます。
 
一般的に、スーパーは、
どんな層をお客さんにしているでしょうか?
 
 
 
これは、明らかですね。
 
「お金持ちではない」人々です。
 
「安売りチラシを撒く」という販促活動は、
裏を返せば、
「安売りにしないとお客さんが来ない」
ということでもあり、
お金が無い人たちをターゲットにしているということです。
 
 
「本当にお金がない層」か、
「どうでもよいモノには安さを求める一方で、
良いモノ・好きなモノにお金を使うことは厭わない層」
の2種類のいずれかの人々が、スーパーに向かうのです。
 
いわゆる「お金持ち」は、
勿論一切スーパーを使わないわけではありませんが、
そうした安売りをしているようなお店には行かず、
商品の質にこだわって、お金をかけてでも、
良いものを売っている場所へ赴きます。
 
中には、自らは店舗に赴かず、
宅配などで自宅に届けてもらう人々も少なくありません。
 
 
 
そうした選択肢を持つ人々からすると、
そのスーパーが「安かろう、悪かろう」の商品ばかり
売っていれば、行く理由がありません。
 
ですから、そうしたスーパーには、
本当にお金がない層の人々しか来なくなります。
 
そうなってしまうと、そうしたスーパーをTGとした時、
そこに集まってくる人々は、お金が無い人ばかりです。
 
したがって、冒頭の質問にあったような、
「高めの商品を扱っているお店」というのは、
やや難しいと言えるでしょう。
 
 
 
しかしながら、スーパーの全てが、
安い商品ばかりを置いているわけではありません。
 
「本当にお金がない層」の人々のみではなく、
「どうでもよいモノには安さを求める一方で、
良いモノ・好きなモノにお金を使うことは厭わない層」
の人々もお客さんになっているようであれば、
そのスーパーは、TGとして、悪くはないと言えます。
 
 
 
ですから、そのスーパーに集まってくる人の質を、
しっかり見極める必要があります。
 
その際、どこに目を付けるべきかと言いますと、
まず当然、お客さんを直接的に観察します。
実査の基本ですね。
 
どんな層の人々がそこに買い物に来ているのか、
じっくりと見るようにしてください。
 
 
しかしながら、人々の見た目からだけでは、
ハッキリとしたことは分かりにくいものです。
 
ですので、今度は、そのスーパーで扱っている商品を、
よく観察してみてください。
 
特に、生鮮品や衣料品の品質を見るのです。
 
 
開店して間もないスーパーならばともかく、
もう何年もその地域で営業しているお店ならば、
そこに買い物に来る人々の質は、
そこに置いてある商品構成に、如実に表れています。
 
ですから、そういった部分をよく見ていくと、
お客さんを直接見ている時よりも、
商圏の実態を掴めることがよくあるのです。
 
 
 
スーパーの商品構成から見るお客さんの質は、
次の3つに分かれます。
 
そのスーパーが、これらのうち、どれに該当するのか。


これを見極めた上で、
「TGとしてどれくらい期待できるか」
を想定しましょう。
 
 
 
 
1.単に安いものを売っている

こうしたスーパーの場合、
そこに集まってくるのは、
本当に貧しい人々が多くなります。
 
たとえ、そのスーパーの周辺に、
やや値が張る商品を売るお店を出しても、
うまくいかない恐れがあります。
 
お客さんの多くは、
「買わない」のではなく、
「買えない」からです。
 
こうした場合は、いかなる販促活動も、
大きな効果を生み出すのは難しいものです。
 
 
 
2.品質の高いものを時々安く売っている
 
こうしたスーパーの場合は、
まだ救いがあります。
 
「お金持ち」とまでは言えなくても、
品質の見極めをする人々が来店しているからです。
 
であれば、ちゃんと商品の価値が伝われば、
単価の高いものを扱うお店でも、
こうしたスーパーの近くで繁盛する可能性はあるでしょう。
 
 
 
3.堂々と高い価格の商品も置いてあり、
 それを買っている人がいる
 
こうしたスーパーなら、さらに狙い目です。
 
あなたのお店が、
良いモノを良いサービス・環境で提供しているならば、
着実に良い影響を与えてくれるTGになります。
 
安売りやセールを乱発しなくても、
高いままでもちゃんと買いに来るお客さんがおり、
それで成り立っているということだからです。
 
勿論、安売りをしているところはしていてもいいのです。
それでもなお、「高い商品も置いてある」という、
その事実が重要なのです。
 
 
  
 
これが、スーパーの商品構成からTGの質を、
ひいては商圏の質を見極めるということです。
 
 
注意すべき点は、他にもまだありますが、
とりわけ心していただきたいのは、
「これからの商売は、格差社会におけるどの階層の人々を
メインターゲットにするかによって決まる」
ということです。
 
これを、
「どの階層の人も取り込みたい」
というような中途半端な経営姿勢であると、
逆に、どの階層の人も来なくなってしまいます。
 
 
スーパーはまだ、「周辺住民」という括りで、
お金が無い層からお金持ちの層まで、
両者が使うお店も、無くはありません。
 
けれども、そんなお店はひと握りです。
 
多くの場合は、どっちつかずの状態であれば、
次第に客離れを起こしてしまうものです。
 
 
考えてもみてください。
 
「お金持ちの人のために、トコトン商品にこだわったお店」
があれば、お金持ちはそっちのお店に行きます。
 
「お金が無い人のために、トコトン安値を突き詰めたお店」
があれば、お金が無い人はそっちのお店に行きます。
 
こうしたことは、ひとつのお店で両立するのは、
不可能とまでは言いませんが、
それに近いくらい難しいものです。
 
 
飲食店やサービス業店、
スーパー以外のその他の小売店もみな同じです。
 
格差が広がれば広がるほど、
離れた階層の人同士は、同居できません。
 
あなたのお店が、どんな人をターゲットにするのか。

それは、これからの社会でショップビジネスを営むにあたり、
成功・失敗の根幹に関わる非常に重要な問題です。
 
 
 
だからこそ、ターゲットを絞るにあたり、
そもそもお店の周辺がどんな商圏なのかを、
見誤るわけにはいきませんね。
 
ですから、こうしたスーパーの商品構成までも観察し、
ターゲット選定を間違えないように心がけてください。


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SORB know-how series Ⅳ


(重回帰分析の方法)
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1)「立地」を「数字」に変える売上予測.. 9
2)平均予測法、一番簡単な売上予測.. 17
3)売上予測の方法(1)、回転率法.. 25
4)売上予測の方法(2)キャッチ率法.. 34
5)売上予測の方法(3)市場シェア率法.. 43
6)売上予測の方法(4)、範囲限定法.. 53
7)明日はいくら売れるか時系列売上予測.. 61
8)比較法で計算する、売上予測の基本.. 69
9)本格的に売上予測をする、重回帰分析.. 85
10)重回帰分析による売上予測のやり方.. 95
11)重回帰分析の落とし穴.. 107
12)変数の作り方.. 122
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SORB know-how series Ⅴ


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第1章 安全管理
第2章 お客様サービス
第3章 人の扱い方
第4章 タイムマネージメント
第5章 従業員/アルバイトの募集採用
第6章 衛生管理
第7章 事故防止
第8章 エネルギー管理
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step8 地点検索から地点の編集を使う

step9 アンケート用地図と人口出力の方法


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