【「どうせ売上予測なんて当たらない」
と言う経営者が思い違いをしている2つの問題】
 
 
「どんなにお金と時間をかけたって、
どうせ売上予測なんて当たらない」
 
こんなふうに、諦めたように、
時に小馬鹿にするかのように、
仰る経営者・店舗開発担当者は、
実は結構多くいらっしゃいます。
 
 
しかし、決してそんなことはない、ということを
今から30年以上も前に、
既に証明しているチェーン企業があります。
 
 
それが、日本マクドナルドです。
 
 
初年度平均月商(開店直後3か月を除く)と、
売上予測値との差異率、つまり誤差率は、
弊社代表の林原が出店調査部に所属していた、
1990年当時で、「6.7%」という驚異的なものでした。
 
しかし、当時のマクドナルド社の社長は、
それでも満足することなく、
「5%以内にしないとあかんよ」と、
口癖のように言っていたとのことです。
 
 
 
 
弊社はこれまで、多くのチェーン企業の、
売上予測をお手伝いしてまいりました。
 
とりわけ、
「精度の高い売上予測ができる人材を育てる」
というお手伝いを、コンサルティングを通して、
おこなってきました。
 
 
売上予測を弊社で「代わりに」行なう、
ということも、ご依頼があればやっています。
(このメルマガにも広告を載せていますように)
 
しかし、弊社の目的は、やはり、
「売上予測をできる人材を企業内に育てること」
です。
 
そうすれば、弊社のお手伝いが終わっても、
その人材が退職していなくならない限り、
そのチェーン企業の出店は盤石となるからです。
 
 
こう言ってしまっては何ですが、
コンサルティング会社は、「他人」です。
「外部の人間」なのです。
 
売上予測は、出店の根幹を成すもの。
であれば、それは、社内の人間が、
愛情と信念を持って取り組むべきなのです。 
 
 
そのように考え、様々な企業、
様々な業種業態の売上予測のお手伝いを、
20年以上おこなってまいりました。
 
しかし、残念ながら、
まだまだ大多数のチェーン企業では、
高精度な売上予測ができないままでいるようです。
 
 
そして、そういった企業の一部の経営者は、
こう呟くのです。
 
 
「どんなにお金と時間をかけたって、
どうせ売上予測なんて当たらない」
と。
 
 
 
 
「売上予測」は、適正におこなえば、
かなりの高い精度を出すことができます。
 
それは、先述のようにマクドナルドは勿論、
多くの業種業態で立証してまいりました。
 
「売上予測を当てることはできる」
 
これは、事実です。
 
 
ではなぜ、「どうせ当たらない」と、
お考えになる方々が後を絶たないのでしょうか。
 
よくよくお話を聞いていくと、
別に、「食わず嫌い」をしているわけではないようです。
 
「当たらない」と仰る方々には、
そう断言したくなるほどの、
「全然当たらなかった体験」があったのです。
 
 
お金と時間をかけても、徒労に終わってしまった。
そういう経験から、落胆と悔恨の念を込めて、
「どうせ当たらない」と言ってしまうのです。
 
 
 
けれども、私は断言します。
 
売上予測は、ちゃんとやれば、
必ず高い精度で当たるようになります。
 
 
「当たらない」体験をしてきた方々は、
ある共通する2つの思い違いを、なさっているのです。
 
その2つについて、詳しく掘り下げていきます。
 
 
 
 
1.手法の問題
 
 
まず、
「どのような手法で売上予測をおこなったか」
というところに、問題があります。
 
正しい手法でおこなわなければ、
当たらなくて然るべし、です。
 
 
一般的におこなわれる売上予測の手法としては、
通行量調査をしてキャッチ率を出して売上予測するとか、
客席数と回転率を掛け合わせて売上予測するとか、
そういったものがよく見られます。
 
しかし、これらの手法には、
立地理論の裏付けがありません。
 
したがって、こういう手法に依存しているうちは、
「売上予測なんかしたって当らない」
のは当然といえるでしょう。
 
「キャッチ率」や「回転率」というのは、
とても簡単に、素人でも算出することができるので、
参考としてこうした手法もやってみてもいいですが、
精度はきわめて低いものなのです。
 
 
 
またさらに、ここ10年来、
「売上予測ソフト」なるものが販売され始めたことも、
「どうせ当たらない」という風潮に拍車を掛けました。
 
「コンピュータが出したのだから売上予測は正しい」
と思ってしまうのでしょう。
多くの経営者、店舗開発担当者が、
こうしたまがいもののソフトウェアに飛びついたようです。
 
 
しかし、結果は、当たらない。
 
 
それはそうです。
 
予測値を出したのがコンピュータであっても、
コンピュータに売上予測モデルを組み込むのは、
他でもない人間だから、です。
 
では、その人間はどうやって、
売上予測モデルを作ったのでしょうか?
 
業種業態に精通しない人間が、
立地調査もせずに数値だけいじっても、
絶対に高精度な予測モデルはできません。
 
 
なお、余談ですが・・・・
 
昨今ビッグデータという言葉が取り沙汰されるため、
「沢山のデータを使えば精度が高まる」
と思ってしまう人も多くいるようです。
 
しかし、これは、使い方を誤ると、
まったく正反対の結果になります。
 
 
売上予測モデルを作るために使われる手法、
「重回帰分析」は、統計学的な、ある性質があります。
 
それは、
「用いる立地要因データの数が多ければ多いほど、
『見せかけの精度』が上がっていく」
というものです。
 
もう少し詳細に言いますと、
分析する店舗のサンプル数に対し、
その数マイナス1の要因の数があると、
相関は「1.00」になるということです。
 
つまり、例えば30店舗を分析する時、
立地要因データを29個採用してしまうと、
そのデータの内容がどんなにデタラメな数字であっても、
統計上は「100%当たるモデル」になってしまうのです。
 
「見せかけの精度」ばかり高くして、
「ほら、精度高いモデルですよ」とうそぶく、
そんなソフト屋やコンサルタントも多いようです。
 
 
 
 
 
2.予測担当者の問題
 
 
率直に申し上げますと、
「売上予測ができない人にやらせている」
ということです。
 
できるはずがない人に、無理やり押し付けて、
結果的に当たらない、というケースです。
 
こうして書くと何とも間抜けなようですが、
実はこの思い違いは、多くのチェーンで起きています。
 
 
店舗開発と立地調査は担当者を別にした方が出店精度が高まる理由

 
まず、このブログ記事でも書いておりますように、
店舗開発と立地調査(売上予測)は、
まったく別の業務なのです。
 
それなのに、そこのところを一緒くたにして、
店舗開発部員に、売上予測まで丸投げしてしまう、
そういった経営者が後を絶ちません。
 
 
誤解を恐れず、極端なことを申し上げますが、
 
「店舗開発部員に、売上予測はできません」
 
これが真実でございます。
 
能力的な問題ではなく、業務内容の問題です。
 
「飲食店に勤めています」という人でも、
ホールしか担当したことがなかったら、
料理は作れなくても仕方ないですよね。同じです。

勿論、店舗開発部員でも、
適切な売上予測の指導を受ければ、
できるようにはなります。

ただ、現実的には、それすらもせず、
「店舗開発なんだから売上予測もできるだろう」
と、押し付けているケースも少なくないようです。
 
 
 
さらにもう1つ、
話をややこしくしている問題点があります。
 
それは・・・・
高精度売上予測を実現した有名チェーンで、
店舗開発を担ってきた人たちが定年退職し、
他チェーンの店舗開発のお手伝いを始めた、
ということです。
 
 
もちろん、そのこと自体には問題はありません。
 
何が問題かと言いますと、要するに、
「高精度な売上予測ができるチェーンにいたからといって、
その人自身が高精度な売上予測を構築できるわけではない」
ということなのです。
 
売上予測モデルの運用をしてきたからといって、
売上予測モデルの構築ができるようにはなりません。
 
売上予測モデルとはもともと、
構築にはきわめて専門的な技術が必要で、
その分、運用は簡単で誰にでもできる、
という性質のものですからね。
 
 


しかし、そうした人々を中途採用する、
またはコンサルタントとして依頼する企業側は、
「きっと売上予測できるだろう」と期待します。
 
その当事者自身も、
「売上予測をやってきた、できる」
と言って自分を売り込みます。
 
 
ただ、その結果は、明白です。
 
結局、できるわけがないので、
「やっぱり当たらないじゃないか」
という失望に行き着くのです。
 
 
そういった「自称経験者」の中には、
ろくにそのチェーンの立地も見ないで、
「あなたの企業は立地がメチャメチャです」
と言い放ち、売上予測が当たらないと、
相手の企業のせいにした人もいると聞いています。
 
本来なら、どうしたら立地を上手に分析できるか、
それをきちんと指導すべきところを、
自分の立地についての狭い了見にしがみついて・・・・
まことに憂うべきことです。
 
 
 
また、こうした人ではなかったとしても、
そもそも、外部の人間に売上予測を任せきりにしてしまっては、
絶対に良くありません。
 
それは、相手が私たちソルブであっても同じです。
 
 
先にも書きましたが、売上予測は、
社内の人間がやるべきなのです。
 
なぜなら、売上とは、決して、
立地だけで決まるものではないからです。
 
立地と、営業力、その両方が合わさっての売上げです。
 
 
私たちソルブは、立地に関しては、
どんな他のコンサルティング会社にも負けない、
唯一無二のノウハウを構築してきました。
 
しかし、どんなに詳しくヒアリングをしたとしても、
所詮私たちは外部の人間であり、
あなたの企業の、お店の業態の隅々まで、
熟知できるわけではありません。
 
 
例えば、長年お店の現場に立っている人だからこそ、
「うちの業態はこういう特性があるようだ」
と経験的に気付ける、ということがありますよね。
 
お客さんにどんな人が多いのか、
どんなシーンで利用されているのか、
お客さんの本当のニーズはどこにあるのか、
 
そうしたことは、いかにアンケート調査をおこなうより、
そのお店の現場を知っている人が、
誰よりも本質を掴んでいるものなのです。
 
 
そうしたことを、私たち外部の人間は、
文字やデータの情報では知り得るものの、
感覚的に掴むことはできません。
 
ですので、そのズレが、売上予測の精度にも、
少なからず影響してくるわけなのです。
 
 
しかし、社内の人間が立地や売上予測をしっかり学べば、
その人間は、同時に、業態のことも熟知しています。
 
私たちではできない微細な部分の判断を、
社内の人間であればこそ、的確におこなえるのです。
 
実際これまでも、私たちが、妥当と判断した予測値に対し、
社内の担当者が、
「モデルでは高い売上げが試算されるが、
感覚的にはこんなに売れるわけがない」
とストップをかけ、算出し直したところ、
そちらの値の方が実績に近かった、ということもありました。
 
 
私たちソルブも、できる限り精緻に予測をしようと、
日夜研究は重ねておりますが、それでも、
やはり限界はあるのです。
 
ちなみに、では、どんな人に売上予測を任せればいいか、
ということについては、こちらの記事をご参照ください。
 
売上予測はこういう人に任せよう!~本格的な売上予測ができる人材の3大条件~

 
 
 
 
 
 
 
 
さて、この、「手法の問題」と、
「予測担当者の問題」について、
 
「どうせ売上予測なんて当たらない」
とお考えの経営者の方々には、
再度確認していただきたいと思います。
 
今も、そのように考えていらっしゃる経営者は、
これまでの売上予測のあり方を、
もう一度見つめ直してみてください。
 
 
 
適切な予測手法でしょうか?
「予測値はコンピューターが勝手にはじき出す」
と思い違いをしていませんか?
 
あなたが売上予測を託した人物は、
本当に売上予測モデルを構築できる人ですか?
 
 
 
当たらないのは、
当たらない理由があるはずなのです。
 
「どうせ当たらない」
なんてことはありません。
 
適切な手法で、適切な担当者がおこなえば、
どんどん精度は高まっていきます。
 
そして、精度の高い売上予測は、
必ず、チェーン展開の未来に、
多大な利益をもたらします。
 
 
そのことを、忘れないようにいてください。

   
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◎「TG」を見つけることが最重要
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◎売上げをもっと伸ばす「視界性」
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SORB know-how series Ⅰ

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自店に合った適正な家賃で物件をお探しでしょうか?
物件は園周辺までよく調べていらっしゃるでしょうか?
実は歩行者から見えない物件を選んでいないでしょうか?
ロードサイド物件の街路樹の怖さをご存知でしょうか?
FC本部の売上予測を鵜呑みになさっていないでしょうか?
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SORB know-how series Ⅱ


 立地がわかれば店舗開発は難しくない
≪立地はこうやって理解する≫
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【 目次 】
第1章 立地の常識に惑わされるな
第2章 プロが見る立地の視点
第3章 立地おもしろ入門
第4章 ロードサイド立地 プロの視点
第5章 統計データで商圏を知る
第6章 立地の用語
A4サイズ 134ページ

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新価格 4,110円(税込):ダウンロード版
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SORB know-how series Ⅲ


●立地選びの教科書 店長になったら覚える立地の奥義
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【 目次 】
第1章 立地の基本 TG・動線・交通量
第2章 PC・商圏・行動ベクトル
第3章 視界性・看板・建物構造
第4章 店改善・販促
第5章 競合etc
第6章 店舗開発
    A4サイズ490ページ

ソルブ設立22周年を記念して価格改定を行いました。

新価格 4,660円(税込):ダウンロード版
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製本版は 11,000円(税込・送料込)
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SORB know-how series Ⅳ


(重回帰分析の方法)
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【 目次 】
1)「立地」を「数字」に変える売上予測.. 9
2)平均予測法、一番簡単な売上予測.. 17
3)売上予測の方法(1)、回転率法.. 25
4)売上予測の方法(2)キャッチ率法.. 34
5)売上予測の方法(3)市場シェア率法.. 43
6)売上予測の方法(4)、範囲限定法.. 53
7)明日はいくら売れるか時系列売上予測.. 61
8)比較法で計算する、売上予測の基本.. 69
9)本格的に売上予測をする、重回帰分析.. 85
10)重回帰分析による売上予測のやり方.. 95
11)重回帰分析の落とし穴.. 107
12)変数の作り方.. 122
A4サイズ 140ページ

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SORB know-how series Ⅴ


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第1章 安全管理
第2章 お客様サービス
第3章 人の扱い方
第4章 タイムマネージメント
第5章 従業員/アルバイトの募集採用
第6章 衛生管理
第7章 事故防止
第8章 エネルギー管理
A4サイズ 239ページ

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開業立地選定の精度をアップ!
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ターゲット選定を精緻におこない費用対効果をアップ!
・FC加盟店の開発や不動産の法人営業、さらには広告代理業など、
各種コンサルティングのプレゼン資料作成に!
 
機能について詳しい説明はこちら

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初めてお使いになる方はインストール後、
「7日間」に限り、無料で体験利用できます。

※ただし、本システムの起動には、昭文社製スーパーマップルデジタルがインストールされている必要があります。
 
昭文社製スーパーマップルデジタルの入手先はこちら
 
――――――――――――――――――――――――――――――――――― 
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
 
【もう少し体験利用を継続したい方へ】
 
ソフト電池(1ヶ月・3ヶ月・半年・1年・3年)を充電すると、
体験利用を延長することができます。
 
これは、何回でも、いつでもできます。
 
体験利用の継続申込書ダウンロードはこちら

 
じっくり納得いくまで、ご体験ください。
 
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
 
【旧バージョンをお使いになっている方へ】

既にお使いになっている方「旧バージョン」でのソフト電池はそのまま引き継ぎお使いになれます。
 
詳細なダウンロード方法や注意点等はこちらをご参照ください。

 
色分けや統計項目の組合せを自分で変更した方は必ず 
-> 設定などを引き継ぐ方法は、こちら

をお読みください。
 

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 
※ただし、本システムの起動には、昭文社製スーパーマップルデジタルがインストールされている必要があります。
 
昭文社製スーパーマップルデジタルの入手先はこちら

 
―――――――――――――――――――――――――――――――――――
 
 
★林原安徳自らが説明する「統計てきめん2プレミアの賢い使い方」


 
step1 最初の説明


step2 ソフト電池について


step3 分析はこんなに簡単


tep4 地点の検索 場所の移動の仕方


step5 色分布の設定とコピペの仕方


step6 比率を色分布で見ると大きな発見が


step7 統計項目を合計してから比率を表示


step8 地点検索から地点の編集を使う

step9 アンケート用地図と人口出力の方法


step10 ゼンリン電子地図帳Ziと連動できる

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・この物件で出店したら、いくら売れるだろう?
・この家賃で、収益は上がるだろうか?
・FC本部提示の売上予測と比較したい。
・社内で意見が割れているから、客観的に調べてほしい。
・売上不振だが、本来どのぐらい売れる立地なのだろう?
・事業計画立案のために売上予測が知りたい。
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