「会わずに売る」逆転のNASA戦略

打算的という言葉があるが、何事も損得勘定しないと世間からむしり取られるような恐ろしい世相である。

しかし、「損得抜きに」という言葉があるように、どうしても動かねばならぬこともある。

世の中はＡかＢという風に割り切った風潮があるが、それほどデジタル的になれずアナログ的にグレーゾーンを含んでいるのが人情というものと思う。

「無用の用」という言葉があるが、一見するだけでは本当のことが分らないのである。

デジタル的な感覚では、この「無用の用」をどのように判断するのだろうかと思う。

近視眼的に自分の用を足す事ばかりにいると世間を狭くするように思う。

最近、ボランティア活動が盛んになっているようだが、本当に良い活動であり、自分にも社会にも貢献すると思う。

これなどは損得では動けるものではない。

コミュニティ活動も同じではないかと思う。

皆で「美しい日本」を再生することが長い将来に大切な事だと思う。

近視眼的に経済や年金・天下りばかり問題にせず、新しいビジョンに反対ばかりせずに同じ舟にのって一緒に漕いで行くことが大切だ。

仕事を継続する為には「脱マンネリ」が大切である。

よく「集中と同時並行」と言うのだが、眼前の仕事に集中しながら次の成長のタネを蒔き育成して行かねばならない。

ところが、私も含めて「集中」しているとなかなか次のタネを撒くことが出来ないのも事実である。

経営コンサルタントという仕事は、お客様の「集中」を支援しながら次のタネを育てる支援も重要な課題である。

自分自身がマンネリになってしまうとお客様に「新鮮」な刺激をもたらすことが出来なくなる。

まず、率先垂範で脱マンネリを心掛けたい。

NHKのプロフェッショナルという番組がある。

以前のプロジェクトXは組織が中心だったが、この番組は個人を取り扱っている。

先日、たまたま見た放送で、脳神経外科医の上山さんという方が登場していた。

彼はプロフェッショナルについて「過去から通した生き様で、自分が好きでいられる生き様を貫くこと」とおっしゃっていた。

私は、経営コンサルタントの仕事をしているが、この上山さんの言葉に感銘した。

今までの「知識・経験」を活かして、新しいお客様の経営に関わっていく、そして、一つ一つが手ごたえとなって返ってくる瞬間がいつも嬉しい、そういう感じを大事にしてきた。

こういう生き様を貫いてお客様に貢献して行きたい。

今、いろんな業界で新しい動きが始まっている。

例えば、ある業界で全員に関係する「情報」があったとしても、それをうまく取り入れてチャンスに出来る人は数少ないものである。

成功する人は、その「情報」を自分のものにする為に他人がビックリするような際立った動きをするものである。

この動きを見て、他人がマネをしようとするのであるが、これが難しいのである。

いわゆる「二番煎じ」はうまく行かないのである。

業界の異端児となる人は、動きが早く、そして、自分を支えるスタッフを持っているのである。

この自分を支えてくれるスタッフの質によるのである。

一般的には、若者の７５％は無気力と言われているので、気力のある若者は大企業に就職するので、手持ちの戦力は「無気力」という状態なのである。

異端児の方が成功しても、つぎに立ちはだかる壁はこの人材という課題なのである。

持てる戦力を人材化するノウハウが必要なのだが、その辺が異端児という方はある意味「唯我独尊」的なケースが多いので、この壁に跳ね返される場合が多い。

ある程度まで来ると分裂するのは、この辺の事情が大きい。

やはり最後は「人材」に尽きる。

毎年、新しい会社が出来て、同じ数ほど清算・倒産という運命を辿っている。

私も１１年前に会社を興した時には、どんどん発展して今頃は中堅どころと言われる位になっていることを夢見ていた。

ところが、実際には最大で８名まで膨らんだが、５年前の９.１１事件で小売業が急速に減速して、それからは縮小という厳しい道を辿っている。

また、２年前には静岡のお客様と組んで「オール電化」を推進する事業を立ち上げたが、これも諸般の事情で人手に渡った感じになっている。

その原因の多くは自分の「器量」が小さかったということに尽きる。

多くの人をうまく使える人には、別な条件が備わっている必要がある。

私は、その重要な条件が欠けていたのだ。

その最大の要因は、人を見抜き、人を育てるという点である。

私の場合、５７歳になったので、これから大きくするというチャンスもないと思うが、多くの方に当てはまるので、拡大する時の重要なポイントにして欲しいと思う。

昨日から巨人軍の桑田選手のことが話題になっている。

右肘の靭帯を損傷して約２年の空白から復帰したが、最近２年間は１軍での活躍の場がない状態が続いている。

エース番号１８を背負いながら、辛い２軍生活が続いている。

それがプロという世界の厳しさなのだが、桑田選手は「まだ元気だ」と言って活躍の場を求めると話していた。

何の世界でも同じである。

サラリーマンでも「自分の場」がなくなると会社におれなくなる。

それが怖いから周囲と仲良くすることに力を注いでいる。

「自分の居場所」をつくることが課題である。

世間の貢献できることを感謝しながら、歩んで行きたい。

経営コンサルタント業をしていると色んなお客様の状況が常に頭に浮かんでボケっとしている事が少ない。

どちらかと言うとボケっとしていられないのが実情である。

しかし、緊張ばかりでは思考回路が固まってしまうので、少しはリラックスさせないといけない。

そういう意味では身体のリラックスも兼ねてゴルフなどは最適なスポーツと言える。

ところが、残念ながらゴルフは１人で出来るのは打球場での打ちっぱなしやパターの練習くらいである。

今日も１人で練習に行って来たが、私は５７歳なのに１００球で十分なのに、６０、７０代の先輩が２００球を軽く打っている。

この差が気になるのだが、現役とリタイア組の差以上である。

もっともっと体力を付けないといけないと思った。

こんな具合なので、頭を休める筈が逆に「体力」に何故何故と考え込む次第である。

コンサルの現場で「売るもの３つを磨く」という事を指導しているのだが、最近、この前提条件は「職業への自信」という裏打ちがあってこそ機能するものと思うようになった。

正しく「４つの自信」すなわち会社・商品・自分・職業である。

この最後の要素である職業への自信という壁は現実には意外に大きいものである。

一見、一生懸命に仕事しているように見えても「仕事をしないと首になるから」という恐れで動いている場合も見受けられる。

その証拠は「できない理由」が如何に数多く出て来るかである。

やりましたけれど、○○でダメでしたという答えが平気で返って来るのである。

職業への誇りや自信があれば、そのような答えは出ないものである。

では、どのようにして自信を持たせるかということであるが、私は、お客様の支持によって本当の自信を引き出すと考えている。

この方法をうまく機能させるにはお客様との関係を変えることが大切である。

売りっ放しではなく、後フォローしてお客様の感想を聞くのも一つの方法である。

対お客様とのコミュニケーション力を改善することが真の自信を育てると考えている。

「ちらし」や「資料」を作成すると自分の思いをたくさん込めようとする傾向がある。

読む相手はシンプルな方が分りやすいのは当然なのだが、どうしても、あれもこれもと欲張ってしまう。

一番肝心なのは、相手がどう評価するかであるから、それこそ「メラニアンの法則」ではないがシンプルにする方が酔いのである。

ところが、ドンドン詰め込んでしまうのである。

何でも自分の思いが相手に伝わってこそ意味があるので、逆行しやすいのである。

この辺を注意したい。

昨日、ある企業の依頼で講演をした。

持ち時間は１５０分で、途中で休憩するという約束なので、前半を６０分、後半９０分という組み立てを考えた。

ところが、休憩が１５分あって、残りが７５分という事になり‘あせった’のだが、後半は事例を混じえた仕上げなので、ついつい力が入ってしまって、結果的に１５分ほど超過してしまった。

ネタ材料での読みと実際に‘事例’を入れて話すのでは、目測が大きく変わってしまったのだ。

お客様に少し迷惑をかけた感じが残った。

いつも大体、予定より時間が延びる傾向があるので、前半の配分をコントロールして「一気に」後半で締める感じで終わりたいと思う。

真面目に生きるということは正しい事であるが、これは堅苦しい生活でもある。

コツコツ・モクモクと働く姿に感動する場合もあるが、商売にはそれだけではない要素が必要になる。

人は「楽しい」「面白い」ということを好む傾向がある。

例えば、プロ野球の新庄選手のように記録では大したことがないがパフォーマンスで人気があるケースだ。

本業にプラス意外性が必要になる。

お客様に支持される意外性とは何かを考えていく必要がある。

何事も忙しい時に重なるものである。

こんな時に一番重要なことは、大きな事柄（難しい・手間がかかる・・）事柄に意識が集中してしまって、小事（些細な事柄・処理すれば終わるようなこと・・）を忘れがちになるので、それを先に済ましてしまうことである。

雑用優先と書くと語弊があるかも知れないが、ともかく、朝一番の仕事は、すぐに済ますことができる事柄から始めるのがよい。

一端、大事な事柄に集中すると完全に頭の中から消えてしまうので、例えば、連絡事などを済ますようにしている。

それでも忘れる時があるので要注意である。

今日は敬老の日。

実は、老人って何歳から言うんだろうと思う。

運転免許のシルバーマークは７０歳以上という事である。

年金は６５歳、定年も延長されて６０歳を超えて働ける時代。

私は、今、５７歳。還暦まで後３年。

まだまだ若いつもりだが、６０には近づいた。

今日の「報道２００１」という番組に安倍、谷垣、麻生の各大臣が出演して「総裁選」について話していた。

その中で、教育問題に関して麻生大臣が、たぶんマザー・テレサの言葉だったと思うが、「愛」という言葉の反対語は何ですかと記者団に問うた話を紹介されていた。

記者団は、誰も答えられなかったとのことである。

その答えは「無関心」との事だった。

教育現場の荒廃に、家庭の問題が大きい。

母親すら子供に無関心であるなら確かにどうしようもない。

「貧乏」という言葉は嫌な響きがあるが、その環境から素晴らしい人が何人も生まれている。

豊かさという幻想を追って、金儲けに走ってしまい、あげくの果ては家庭崩壊では困ったものである。

子供を１人前に育て上げるのは、本当に難しいことは自分も実体験で身にしみている。

家族との「絆」がなくて豊かさなどないと思う。

「絆」の中には相互の関心があり、その表れがコミュニケーションであると思う。

口でなくても目のコミュニケーションを大切にして行きたい。

今週は、つきの神様や金持ち父さんなどで過ごした。

金持ち父さんの場合、「つきの神様」を投資や利殖という形でメイクするが、メイクしようとしても全員がうまく行くとは限らない。

「なりたい、なりたい」と願望が強い場合、返って大きなトラブルに巻き込まれる。

しかし、何もしないでいると「つきの神様」が訪れても迎えることができない場合もある。

本当は「つきの神様」なのだが、それに気づかないとか、別のことで精一杯で動けないなどである。

この「気づかない」というのは、最悪である。

最悪にならないように「感度」を日頃から磨いておく事がポイントのように思う。

おおよそクレームというものは一方的なものである。

そんな事くらいと思う事でも相手にとっては大変なのである。

クレームを聞くというは避けたいものであるが、避けて通れないものである。

ましてや相手が筋の通らない話で迫ってくる時には、「事実は違うでしょ？」と言いたくなるものである。

よく大手企業で不祥事が起こると謝罪会見で社長さんが誤るのであるが、詰め掛けた記者などの挑発でポロっと本音を吐く事がある。

ものの見方は何通りもあるので不用意に自分の本音をいうと火に油を注いだ形になって火達磨にされてしまう。

ともかく、クレームは相手が冷静になるまで聞くことでしかない。

「金持ち父さん・・」という本を読んだ感想であるが、「金」にまつわる話、それも、不動産や株運用の事例が多いのでホリエモンや村上ファンドという名が浮かんだのも事実である。

また、バブル期に不動産や株に走って、大きな借金を抱えた人の顔も浮かんだ。

まさしく、私が「投機」というものを嫌っている表れである。

しかし、小さいながも会社を興し、その会社に不動産を貸しているオーナーでもある。

会社が順調であれば、この不動産は私の退職金の一部となる。

また、クルマも２台あるが、いずれも社用車である。これに関しては、税金も保険もガソリン代・修理代などは会社の費用である。

そういう意味では、金持ち父さんの一部を実行している。

残るは、資産が収入を生む仕組みをつくるのみである。

私の場合、顧客という資産を残すことがポイントである。

実際に「金持ち父さん・・」の本を読んだ。

失敗することへの恐怖に負けてチャレンジする勇気が出ないことのマズさを書いている。

安定を求めて一流大学から一流企業へという「成功の方程式」の破綻を表している。

一つのことに適合して専門家になろうとする道よりも頭を使って「広く浅く」見渡して、利殖のネタを探す・作り出すということを主張している。

確かに、興味を持たないから多くのチャンスを逃している。

それは「忙しい」という怠け心から生まれている。

専門家と組めば、適正な報酬で自分のために専門家の目で情報を集めてくるというものである。

ホテルなどで良い消費のためにチップを払うのに、儲けさせてくれる人に報酬を払うのを嫌がるという記述もあった。

すべての人が自分の頭で自分ができる「金儲けの方法」を見つけ出せるとは思わないが、そういう発想は大切だと思う。

今、読み終わったところだから、正直な感想である。

私なりの「金を稼ぎ出す方法」を編み出したいと思う
。

人生では、それこそ数多くの人と出会う。

この出会うことによって変化が起こり、進歩したりする。

仮に、出会うことがなければ、平穏かも知れないが進歩はほぼないと言える。

しかし、その出会いが「吉」か「凶」かは、結果が出るまで分らない。

「吉」にするのも「凶」にするのも、殆どの場合、自分に責任があるのだから、「他力本願」ではなく「自助努力」で進めなくてはならない。

従って、途中でへこたれない強い動機が必要である。

これだ！イケル！という興奮をともなう直感である。

これを信じて成功するまで努力するのみである。

昨日、宮里藍選手が最年少優勝を飾った。

という訳ではないが、自分もゴルフの練習場に行き１００球練習してきた。

若い人は、ドンドン打って、私の３倍ほど打つのだが、私には、１００球でも疲れた。

その中で気づいたのだが、フォームが昔と変って来ているのだ。

昔はアップライトにスイングするというのが鉄則であったが、最近は、丸山選手や谷口選手のような真横に回転するようなスイングの人が多くなっている。

ゴルフの道具が進化しているので、スイングも変って行くのが当然なのだが、なかなかマネができない。

下手すると腰を痛めそうになる。

あまり深刻になる程ではないが、時代の流れから一つ外れそうである。

何か寂しい。

久しぶりに「波乱万丈」というＴＶ番組を見た。

ゲストは黒沢年雄さん。関西ではオウミ住宅のコマーシャルが有名である。

本名は黒沢年男で芸名もそのままだったのだが、近年、年雄に変えたそうである。

俳優さんも浮き沈みが大きいようで、大ヒットの後は、借金地獄というような感じであるが、彼の転機は、娘さんがバラエティ出演を薦めてくれたからだそうである。

バラエティの顔は、「地」なのか「演技」か分らないが、結構、ユーモラスな人らしい。（実は、バラエティを見ていないので分からない）

彼は、大きな苦しみの後には、必ず、大きな喜びが待っていると言ったのが印象的である。

チャレンジすることを忘れないで、大きなチャンスを掴みたいと思う。

今朝、ＴＶショッピングで「金持ち父さん」のプログラムを紹介していた。

私なりに考えてみると
Ｔｈｉｎｋ Ｉｔ ・・金持ちになった心算で考える
Ｌｅａｒｎ　Ｉｔ・・金持ちが心得ていることを学ぶ
Do Ｉｔ・・金持ちになるように実践する
という意味のように思う。

実際には、もっと奥深いものがあると思うが、「成功プログラム」の基本公式はほぼ同じであると思う。

ポイントは「Ｄｏ　Ｉｔ」なのだ。

やり続けることがポイント。

その「やり続けられる事」を見つけるのが課題なのだ。

これから秋のイベント・シーズンに突入する。

イベントの会場づくりだが、商談コーナーと称してテーブルや椅子を数多く配置しようとするケースが多いが、このような配慮がアダになるケースが多い。

座ってしまうと一見よさそうに見えるが静的な印象が出てしまうので、固まった感じがして近寄らないのである。

イベントの時は、全員、立っているのがポイントである。

ノン・プレッシャーが基本なので、コーナーにドンと構えずに、少し離れた位置で賑わいを醸し出す方が得策なのである。

商品の近くには、それこそ看板の女性コンパニオンに任せるのである。

そこで、話が進むとサインをもらって営業マンが変る方が効率的である。

先日、ある方との会話で「もう疲れたよ！何もする気にもならない」という言葉が出て来た。

その時、とっさに「夜明け前が一番暗い！」という言葉が頭に浮かび、それを切り口に話した。

人生には「山と谷が繰り返して襲ってくる」ので、今は「真の谷底なのだ」と励ました。

自分の経験でも同じである。何度も「もうダメかな？」と思うほどピンチに陥ったが、その度に、「救いの神」が現れたのだ。

ダメと思って退却していると「道」が戸途絶えてしまうのだ。

坂の向こうに「未来」が待っている。

それを信じる、つまり「自分が活かされる」と確信することが重要と思うのである。

そんな話をした。

何事も「段取り」という事が重要である。

猪突猛進という言葉があるが、一目散に動いて、行き当たりばったりでも上手く行く場合もあるが、やはり、それなりの準備があった方がより上手く行く可能性が高くなる。

特に、途中で不足の事が起きた場合、何の準備もないと「不意」の状態が大きいのでうろたえてしまうものである。

「準備」というものは、重ねるたびに新たなことが浮かび出て来るので、一発勝負のような場合、必ず、隠れてしまう事柄が出て来るのである。

「段取８割」と言われるのは、そのような意味合いを含んでいる。

昨日、モノ売りからコト売りへシフトと書いた。

確かに、モノ売りの段階で留まると「価格」がポイントになってしまう。

では、「価格」競争から抜け出す方法は何かというと「４つの質問」に代表されるコンサル型の営業法である。

「４つの質問」でお客様の個別性に迫り、ソリューションを提案することである。

お客様の個別性を把握して、ピッタリのソリューションを提案することで、お客様は「欲しい」ものが自分の個性にピッタリとなり脱価格へシフトする。

当初の予算の３割増しくらいなら普通に決断できるものである。

ただ、この範囲を超えてしまうと色んな要素を加えないと買えなくなる点を留意しておく必要がある。

やはり、当初に予算を伺っておくのも重要なポイントである。

最近の営業マンを見ていると、会社がソフト化に力を入れているかいないかが良く分る。

まず、単純な単品売りの段階で止まるケースが多い。いわゆる「モノ売り」の段階である。これでは、出会い頭的な販売でしかない。

次に、少しソフト化が進んで売り込むシナリオが出来ており「アプローチ・ブック」もそれなりに整備されているケース。これは、グッと少なくなる。いわゆる「コト売り」へシフトしているのである。商談時間を長くする仕掛けでより提案型の営業へシフトするのである。

その一段上のケースは、上記のソフト化にプラスして現場対応力を強化した「断られない」訓練を施しているものである。

訪問販売のテクニックは優れたものがあるが、それプラス、誠実な企業体質なのだから「鬼に金棒」という勘定になる。

なかなか、そんな状況になりにくいが、根気よく指導して行きたい。

マネジメント・ゲームという研修がある。

私は、１０数年前にこの研修を受けたことがある。

この時の経験では、商品をＡ、Ｂ、Ｃランクに分けてビジネスのシミュレーションを行なうであるが、経験では、ビジネスに勝つコツは、ＡとＣでうまく勝負する事だった。

例えば、Ａ＝１０００万円、Ｂ＝１００万円、Ｃ＝１万円とすると、敵にＢを１０個とられても、Ａが１個、Ｃが９個で、結果的には勝つということである。

このように、小さな案件、中程度の案件に幾ら力を注入しても、一発、大きな案件の方が効果が大きいのは事実である。

しかし、小さな案件や中の案件を無視して、Ａだけを一発狙いでは、仕事の勢いが出ないので、途中でつぶれてしまうのである。

不採算かも知れないが小さな案件を拾いまくっている中で、飛び込んで来た大きなチャンスを確実にしとめる事がキーなのである。

いそがしくないとこには「何」も飛び込んで来ない。

活気をつくるためにも拾い集めるという意識も重要である。

単純な話だが今日から９月になった。

多くのお客様は、１月、８月は休みの関係で売上が低下する大きなピンチである。

どちらもボーナスを前月に支払ったり、消費税などの納税などが重なり資金的に苦しくなるのである。

８月に関係先のお客様が倒産するなど、末端の景気はデフレ脱却という程のものではない。

求人倍率というものも発表されたが、奈良や和歌山は依然として０．８３倍に留まっている。

こんな中で全てのお客様が無事に８月を乗り越えて頂けたのは本当にうれしい。

コツコツと営業をしながら、必ず来る大きな波に備えてもらっている。

まだまだ、仕掛けるほどの勢いが感じられないが、その準備も進めなければならない。

「満を持して」という言葉があるが、チャンスをキチンと捕まえて欲しいと思う。