「会わずに売る」逆転のNASA戦略

仕事を進めるのに必要な事は、出来上がりをイメージする事である。

イメージ出来ないと「ああでもない、こうでもない」とダッチロールして、時間ばかり経過してしまう。

「構造化」という概念があるが、全体の骨組みがシッカリしておれば、何でもコトが進みやすいものである。

私のコンサル業でも同じであるが、過去の経験をデータベース化しておけば、お客様毎の要求に応じた総合的な提案ができる。

もちろん、一点突破でしか「変革」は進まないのだが、そのアクション・シナリオを経験でガイドして行ける事がポイントである。

出来上がりがイメージできれば「夢」として共有して、その実現に向かって協力し合えるのだ。

同じ方向に向いてもらう為には、全体像をハッキリと示す必要がある。

その自信が身について来たと思っている。

営業の心得で大きい点は「訊く」（ａｓｋ）という事です。

下手な営業マンは、知っていることを一方的に喋ってしまい、逆に、ボロを出したりする。

「語るに落ちる」と格言があるように、喋るとつい言葉の勢いで余計なことまで出てしまうんのだ。

営業というのは、出来るだけ相手に話してもらえるように「誘い水」で訊くのがよい方法と思っている。

私は、以前は、喋ると勢いがつくタイプだったが、コンサルを仕事とするようになって「訊く」（ａｓｋ）が習慣化してきた。

「訊く」ことによって、相手の問題点が分かり、共通の課題にして「方策」を煮詰めることができる。

「モノ売り」から「コト売り」というが、この「訊く」のウエートに違いがあると思っている。

ＮＨＫ番組「その時、歴史は動く」で、以前「細川ガラシャ」を取り扱って、ガラシャが宣教師から贈られた言葉に「人は逆境にこそ磨かれる」があり、生きる勇気を与えられたと報じていた。

不思議なもので順調な時は、案外、「漫然」としてしまい勝ちである。

長い人生で、最初から最後まで順調で逆境にあったことはないと言う人は、まず、いないと思う。

まして、凡人の身であれば、人生に山谷の繰り返しがあって然るべきかも知れない。

逆境と言ってもいろんなケースがある。

人に裏切られたり、健康を害したり、事故に遭ったり、誘惑に負けたり・・と様々である。

そんな時に、自分に目を向けて「自助努力」できる事柄を磨いていけば、外的な事柄に「鈍感」になれて、意外に短時間で解決できるようになる。

私は、逆境にこそ「自分」を発揮できるものを見つけることが重要だと思っている。

船井先生は「過去オール善」であり、「必要必然」と教えてくださっている。

どんな事態が起こっても、それは必要必然で起きたので、人を恨んだり、怒ったりするのではなく、まず、素直に事態に直面して「感謝」の気持ちで対処するのが最善の策であると教えてくださっている。

あるお客様は「紹介して来る客は、全部、他所で買うことを決めている」と話し、その上、「値段の事をいうのでネットで買って、その辺の工事屋に頼んだらいい」と言ったとの事である。

感謝の気持ちが欠片もない。

感謝の気持ちがあれば、自店にわざわざ来てくれた事に感謝して、誠意を込めて商品を説明・実演してあげれば、警戒感も解けてくる客もいる筈である。

その商品に他社との取り組みの違いを理解すれば、その価値を買っていただけるチャンスなのだが、逆に、トンでもない応対をしているのである。

「売りたい」気持ちが表に出て来ては、一見客のハートをつかむ事ができない。

どんな人でも温かく接客されれば「気持ち」がほぐれるのである。

商売の道を知らないこと甚だしいものである。

船井先生は「素直・プラス発想・勉強好き」が成功のコツと教えていたが、最初の素直という面で欠けていては、話にならないものだ。

先日の小泉前首相の「鈍感力」という発言があったが、何事も難しい局面を超えてうまく行く、その局面への望み方である。

「自助努力」と「他力本願」の２つの生き方があるが、どちらか一方というのではなく、同時並行処理が大切である。

「他力本願」のウエートが高いとうまく展開しない局面ではイライラすると思うが、この時、ジッと耐えるだけではなく「自助努力」で何かに没頭しているのがよい。

この「没頭」できる状態であれば、「鈍感力」を発揮できると言える。

私の「他力本願」はネット・サービスの会社である。

今、２社とお付き合いしている。

なかなか商売に結びつかないが、それでも色んな提案があって参考になる。

今回、小冊子をつくったのもネット・サービス会社に「無料プレゼント」として掲載する事を視野にいれてつくった。

送料はﾒｰﾙ便を利用すれば、８０円なので、余り負担にならない。

「他力本願」で「探客」して、見込み客を発掘したい。

当社（有限会社エー・エム・アイ）のホームページ（http://www.web-ami.com)に「小冊子プレゼント」のオファーを掲載しました。

当社は、この７月で１２周年を迎えるのですが、この間に経験してきた事柄を中心に「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」という小冊子を作成しました。

広く世間の皆様に弊社の存在を知っていただき、ノン・ブランドのコンサル会社の実務的なコンサル手法をお伝えしたいと願っています。

当ブログの読者の皆様の中でご興味を持たれた方は、ご遠慮なくホームページよりお申込みのほどお願いいたします。

小泉前首相が中川幹事長に語ったとされる「鈍感力」が話題になっている。

安倍内閣の支持率低下に悩む中川さんに「いちいち気にするな。抵抗勢力との戦いに没頭せよ」という話のようである。

確かに、経営や人間関係に携わっていると常に「真正面」に向き合っていると上手くいかない事が理解できる。

あれこれと気になり始めると自分の「信念」がグラツキ始める。

ある程度は、鈍感でいなければならないのも事実である。

しかし、ただ見過ごすのではなく、「信念」に基く「ＮＥＸＴ」を準備することが重要である。

放置するだけでは、相手がドンドン増長してくるのである。

ビシッと決める「大きな方針」を打ち出すことが大切と思っている。

これは、経営でもコンサル業においても同じである。

昨日、鍼灸院に行った。

１１日のゴルフで痛めた足を、１８日の練習で再度、悪化させてしまった。

診断は「肉離れ」の手前との事である。

全治２週間という事である。

マッサージをしてもらったら筋肉が硬いとのことであった。

テーピングをしてもらって帰った。

早く完治して欲しいと思うのは誰しもであるが、びっこを引きながら歩く辛さを味わって、身体が不自由な方々の思いを少し知った気がする。

健康であることに感謝したい。

「変革」という事が大切なのだが、一般の企業では、これが上手く行かないのでコンサル業が成り立っている。

そんな状況だが、「紺屋の白袴」の類で、自分自身が「変革」できないコンサル業も多い。

私は、タナベ経営の「自分を変え、やり方を変え、リズムを変えよう」という訓を例として紹介している。

この訓の中で、「やり方」をハッキリと示すことが重要であると思う。

「想像から創造へ」という言葉を紹介しているが、「自分」という点では、多くの方は「何とか変えねば・・」と意識して、おおよその方は「どんな風に・・」もイメージ出来ているのだ。

ところが、「どんな風に・・」という段階でも、思うだけで止まって実行へ移れないのだ。

イメージしたことをクリエイトするのは、多くの「壁」を突破する必要があるのだが、その第一歩が踏み出せない人が多いのだ。

私は、「やり方」を変えるに力点をおいて、「とりあえず始める」という事にエネルギーを投入している。

多くの方は、「責任」をとるのが嫌なのか「苦労」するのが嫌なのか、「ああでもない、こうでもない」と思案して動かないのである。

思案する位なら「試し」でもいいから「やってみよ」と思う。

コンサル業として「自分」が出来ることで提案しているいので、自分から動いてお客様を巻き込む方式で仕事している。

１１日にゴルフに行ったのだが、この時、不注意で右足をつった感じに痛めた。

歩く時に少し気になるだけで、ゴルフのラウンドもこなしたし、その後も、歩くのに支障がない程度だった。

昨日、ゴルフの練習で１５０球打ったが痛みもなかったが、家に帰ってから少し痛み出した。

疲労性の筋肉痛なのだろうが、少し気になる。

痛みクセが付かないように祈っている。

今年は、ゴルフを月に１回程度、楽しみたいと思っているので、足の故障が響かないようにしたい。

鍼灸院に行って、故障の程度を見てもらおうと思っている。

漢字の遊びに「辛」＋「一」＝「幸」、「人」＋「夢」＝「儚」を紹介していたが、ラジオを聞いていたら「人」＋「為」＝「偽」という事を知った。

「人の為に・・」というのは「偽り」（いつわり）なのだという事です。

興味深いですね。

私の場合もよく「世の為、人の為」という言葉を思い浮かべるのだが、実は、「偽り」であって根本は「自分の為」というリターンが無かったら出来ないのも事実である。

そういう意味で野口英世博士のように病気根絶の為に立ち向かって、結果的に「命」を落としている人は称賛されて然るべきである。

東京の警察官が自殺願望者を救ったが、自分の命を落とした事件があった。

家族は、父を誇りに思うと言っているが、本当に、気の毒な話である。

純真な「心」の意義を問い直す事件だった。

前に「中とじフォッチキス」の話を書きましたが、意外にハマっています。

今回は、Ａ４版４枚で両面印刷で、本文１４頁の【「会わずに売る」逆転のＮＡＳＡ戦略】というタイトルのものを作成しました。

昔は、無人営業と言っていたのを最近以は「会わずに売る」と表現するようになっています。

コンサルとして１２年の経験を積んできたが、その多くは「無人営業」であった。

「探客９割」という考えで、まず、客の心を動かすことが重要だと思っています。

昔は「パトリオット戦略」という事でテレ・マーケティングで車検客を３割ＵＰ、代替客を月数件発掘というシステムを構築したことがあった。

でも、現実では客が動いてもクルマのようにカンタンに決められない状況を何度も経験してきた。

「手順・ツール・トーク」などを準備して、お客様の営業力ＵＰに貢献してきた。

この状況を小冊子にまとめた。

最近、お客様にトヨタ時代の話をする機会がある。

昨日は、「７人の友達」という話をした。

トヨタでは、クロス・オーバーということが若い時から推奨されて、自分の仕事関係以外に７人の相談できる友人（社内・外）を持てと言われている。

私の今の状況では、お客様の寺田さん、福田さん、仲間の三宅さん、伊瀬知さん、仕事関係の辻さん、税理士の久乗さん、師匠の宮内さんなどが上げられる。

何かに詰まった時に、電話相談したり、会ったりしている。

意外に「７人」がキツイという方が多いので、視野を広げて欲しいと思う

昨日は、バレンタイン･デーだった。

お菓子屋さんが仕掛けた記念日だが、国民的行事化している。

毎年、義理チョコを頂くのだが、今年は、うれしい事に「財布」をプレゼントしてもらった。

あまりにもみすぼらしい財布を使っているので、見るにも見かねて贈ってくれたのだが、本当に、うれしい。

早速、古いのから新しいものに切り替えた。

何か心がウキウキするのが、堪らないですね。

おとといＴＶで「人間関係力」についての特集番組を放送していた。

番組の進行に応じて、メールを使って回答していくと最後に評価が出る仕組みであった。

全部で７０問あって、確かに、自分が得意な分野とそうでない分野がハッキリと分った。

いろんな尺度で設問されているので、これが「人間関係力」に必要なのかなと思う項目もあった。

しかし、最近の世相を見ると、この分野の能力が極度に落ちているように思えるのも事実である。

私は、メールで参加した訳でないので、自分の評価がどの程度か正確に把握できなかったが、年齢的には、適応力が高い法であったと思う。

実際の社会では、こんな心理テストがどれほど役に立つか分らないので、手放しに喜んでおれない。

実際の個別対応では、関係力を発揮できない場面も必ずある。

私は、現実をどう受け止めて、誠実に、相手に迫って行くかであり、その誠実という点には相手と目線を合わせるという要素も含まれているなら、必ず、うまく行くと確信している。

この辺を一般化してしまうと、自分はどう対応力をつければ良いのか分からなくなるので、心掛けたい。

漢字の遊びに、「辛」＋「一」＝「幸」があるが、もう一つ知っているのは、「人」＋「夢」＝「儚」という事がある。

最初の「辛」＋「一」＝「幸」は、辛いこの世を生き抜くには、自分がやり続けること「一つ」を見つけることで幸せになれるという事と理解している。

次の「人」＋「夢」＝「儚」は、何もしないで夢ばかり追うと「夢」は儚いものになってしまうと解釈している。

現実に、ワクワクする「夢」を描かないと詰まらない毎日に終わってしまうと思う。

私は、人に貢献する「花まる主義」（今日一日でよかったことを思い返す事で明日へのエネルギーを貯める）で実践している。

確かに、なかなか思うように実らないが、一つ一つで周囲の人に「感謝」される事で「夢」を追い求めている。

最初の「辛」＋「一」＝「幸」が重要なのだ。

その「一つ」を発見できた喜びは、この上ないものがあり、現実の「辛い」ことを跳ね除けるエネルギーになっている。

おとといの晩にＮＨＫが「団塊世代」をめぐる討論会を行なった。

いろんな方が意見を述べ、団塊の世代が社会に影響を与えるという意見が多いのだが、逆に言えば、高度成長の主エンジンとなって、自分たちより上の人に振り回されてきたと言える被害者意識も少しある。

私たちの先輩は我々の働きの上で評価されて沢山の給料をもらい、さらに、その結果、年金も驚くほどもらっている人が多いのだ。

しかし、その反面、私が訪問するような地方の会社で働く若者は、その年金に比べてはるかに給料が少なく、幹部社員さえ少ないかも知れない状況である。

団塊世代がリタイアすると大騒ぎされているが、一番の問題は、この主エンジンのパワーが衰えていくが、代わりになるエンジンが生まれていない点である。

３Ｋとよばれる職場の現実は、女性・老人・外国人が多くなっていて、技術の伝承どころではないのが実情である。

私は、自分の経験を活かせる修行を行なってきたが、これから退職する人たちは、自分の経験を無縁の世界で活かせるには、大きな壁を乗り越えねばならないだろうと推測する。

私は、平成４年からおよそ１５年間、会社の厚い信頼がなくても自分を貫くために、自分を磨くことをしてきた。

この間、妻をはじめ家族も協力してくれた。

息子たちは、上２人は就職して独立しているが、あと１人が専門学校で勉強している。

それぞれに「道」が出来て、嫁さんがくれば、これ程の幸せはない。

ＮＨＫの討論会で「子孫に美田を残さず」と言っている人がいるが、私は、３人の息子をはじめ社員の方々、ご縁のある方々の「道筋」をつかませてあげることに尽力して行きたいと思っている。

自分のできる事を通して、周囲を幸せにして行きたい。

それが、かっこいいビューティフルな人生と思う。

大恩ある福井社長（トヨタオート大阪）は、よく「栩野君、人生はビューティフルに行かなあかん」とよく言っていた。

プアーな発想になったらダメだとよく叱られた。

コピーはゼロックス、コンピュータはＩＢＭという方で、国産のものは余り気に入ってもらえなかった。

「物を買うだけでなく、人や企業から学べることが大きい」と言われて「ＩＢＭの方が栩野君のためになる」と言って、高いＩＢＭ機に決めてくださった。

「よく稼いで、多くの人に囲まれて、楽しく生きたい」という話もあった。

私にとって「ビューティフル」とは、得意なことでいろんなお客様に役立って、毎日、いろんなお客様に出かけて、喜ばれる仕事ができる事で「颯爽」としている姿と思っている。

クルマもおいしい物もゴルフも・・何でも不自由ではない。

本当に、颯爽としているという実感は、いろんなお客様に感謝されることだと思っている。

大恩ある辻さんから、今の仕事に切り替えるチャンスを頂いた。

自分を変え、やり方を変え、リズムを変えようというのはタナベ経営だが、やっとリズムが変わって、定着して来た感じがしている。

自分の経験をフルに活かせられるように精進していきたい。

よく「人を見る目を持て」と言われるが、これがなかなか難しい課題である。

私は、「性善説」派なので、すべての人は味方であると思っている。

これは、殆どの場合、正しいのですが、時たま、他人も自分と同じと思い込んで失敗している。

確かに、失敗してからでないと分らないのでは遅いかも知れない。

船井先生は、「自分が騙したのでなければ、いいのだ」とおっしゃっているが、騙された後始末も大変である。

特に、紹介した先も騙された場合、本当に責任を感じる。

余り「不信感」ばかりでは、何事もできないが、その人の言動に注意しておかねばならないのも事実である。

これが難しい。

気がついた時に、流れを変えることができる時期なら結構なのだが、実は、そんなに都合よく行かない。

心して人と付き合わねばならない。

今日の新聞広告で「セブンパワーズ」という本が目に入った。

主旨は、若武者が７人の成功者の心を学ぶように組み立てられているようだ。

著者は、アメリカ人のようだが、松下幸之助などの日本人も７人の成功者に取り上げているのが面白い。

幸之助さんは「責任」を果たすことで成功したと表現されている。

このような「７つの○○」とか多いものなら「１００の法則」などという本が多く出ている。

人は、そんなに器用ではないので、せいぜい１つか２つの生き方しか貫けないと思う。

１００も教えてもらっても「何」をしたらよいのか分らなくなる。

だから、コーチングだという人もいるかも知れないが、自分というものを見つめて「生き方」を正して見るのは、自分しか出来ないと思う。

何かに気付いて、それを契機に「君子豹変」するのだと思う。

そして、その「道」をまっしぐらで突き進まないと「生き方」にならないのだ。

「迷い」こそ大敵と思う。

禅宗の言葉に「ﾛ卒啄の機」がある。

「ﾛ卒」（そつ）は、卵からかえる雛の鳴き声であり、「啄」（たく）は、その鳴き声に応じて親鳥が嘴で殻をつついて破ってあげる事を意味している。

動物は、最初に見たものを「親」と思う修正があるので、雛が自力で殻を破ると「親」の存在が危うくなってしまうのだ。

リーダーシップなどの「人事」に関することでも同じであり、この｢ﾛ卒啄の機」が基本だと思っています。

ある方が「サーバント・リーダーシップ」という言葉を教えてくれて、上は奉仕者の精神を持たないとうまく行かないとの事である。

いかに「威張る」だけの上司が多いか分かるものである。

下の者が「心を開く瞬間」は、意外に一杯のコーヒーなのかも知れないのだ。

サーバント（奉仕者）という視点を忘れてはならないと思う。

大きな仕事をしていると小さな局面にこだわってしまって、大局観を忘れることがあります。

小さなことにこだわってしまうとドンドン時間が経過して、全体の期日が来てしまい大慌てする結果になりやすい。

「埒（らち）が明かない」という言葉がありますが、ミクロな事に関心が行ってしまっている時は、その事が全てのような感覚になり一生懸命に努力するが解決できないで時間だけが経過するものです。

こんな時は、一度、ミクロな視点から脱して、別のことに目を向けると案外、その事柄から解決策が見えることが多い。

「埒を明ける」には、左脳ばかりではなく、休憩をとることで右脳を働かせるのも有効である。

私は、行き詰ると散歩に出るようにしている。

いろんな「埒の明け方」があると思うが、散歩は意外に有効である。

経営コンサルタントの仕事をしているが、経営者の変えて欲しいという願いを受けて自分流のやり方で実践してもらうのだが、この時に心得ておく事柄がある。

確かに、自分のやり方が経営者の願いと一致するのだが、現実の世界では社員さんがおられて、今までの歴史がある事を忘れてしまうと上手く行かないのです。

見える問題点は、実は上辺だけであり、聞いてみるといろんな事が続々と出て来るものです。

これらを整理してあげないと社員さんはやらされる側に回ってしまって上手く行きません。

巻き込むには、この現実を受け止めて、その中の一つを解決して見ることから始めるのです。

この第一歩を忘れると押し付けになり、関係がギクシャクした状態になりやすいのです。

私は、実務型コンサルタントと思っていますが、この実務（私ができる事）で一つずつ解決して信頼を得ているのです。

この点を忘れないで行きたい。

昨日は柳沢大臣の失言後初めての地方選挙があった。

愛知県知事戦では、辛勝したが、他の市長戦では完敗という感じであった。

「失言」というものは、訂正、誤れば澄むというものではないと野党および女性陣が戦った。

政治家としては軽い心算が大きな反響になってしまったのである。

辞任要求する声が内部からも高まってくる。

失言した責任があるのだから、何らかの決着をつけなければならない。

自分で決めることだが、状況を見て大勢に影響のないようにしなければならないのも事実である。

「なくて七癖」という格言があるが、自分では気付かない「癖」があるものだ。

私の場合、コンサルタントという仕事をしているので、多くの人と会って発言する機会がある。

従って、自分では間違っていない心算なのだが、その人との関係からズレた話をすることがある。

相手の方は、ちょっと違和感あるのだろうが受け流してくれるので気がつかないケースがあるようだ。

これは、「癖」というものではなく、記憶力の問題である。

しかし、気がつかないで話してしまう事を再確認しなければならない。

記憶は自分に都合よくなってしまっているのかも知れない。

この辺までくると自信がなくなるが、注意して行きたい。

先日、パナソニックの代理店でコピーを販売している会社から電話があった。

あきらかに「アポ取り」というテレ・マーケティングだったが、近所を回っていると切り出して、あの手この手と執拗に自社のＰＲをして信用させようとして「ＯＢＰのツイン・ビルにある会社」とも言う次第である。

電話帳を見てランダムに電話しているのだと推測するが、結構、粘るので来訪をＯＫした。

夕方の４時に○○を行かせますというので、おいおいと思ったがそのままにした。

元来、来訪はムダと言ってあったが、パナソニックの複合機（Ｆａｘ、コピー、プリンター）の消耗品が安い（黒１円、カラー２２円）という説明だが、リース料は月額３３,０００円というのである。

今は、カラーはプリンターで出力して、再生トナーを使っているので１枚、１０円程度に抑えている。

Ｆａｘは、送信はパソコンから行なうので、もっぱら受信専用である。

そんな状態なので、消耗品のメリットが出ないのである。

営業マン曰く、「私たちは、回って幾ら」という部分もあると嘆いていた。

この訪問販売会社では、営業マンも先が見えないと思った。

「夢」を持てと言われても・・という方が多い気がする。

そんな中、昨日の新聞広告である雑誌の見出しに「まだ、やりたい夢がある」と長嶋茂雄さんのことが出ていた。

長嶋ジャパンと呼ばれたが、病気に倒れて世界一になれなかった。

私は、その記事を読んでいないので推測なのだが、長嶋さんの「夢」はその辺かなと思う。

実際に、我が身に返ってみると「世界一」どころか毎日に追われているのだが、いつか来るチャンスに経験を積重ねて磨いておかねばならないのも事実である。

長嶋さんは、一回り上の子年生まれなので、多分、７０才なのだろうと思う。

自分は５７才なのでへこたれる訳に行かない。

まだまだ若いと言い聞かせて「夢」に向かって行きたい。

誰でもある程度「自分中心」な面がある。

しかし、そのウエートは個人差が大きく、また、世代間でも相違する感じがある。

確かに、若い間は自己主張して目立つ必要があり、その気迫・根性がないと将来性というものを感じられない。

だが、自己主張の中にも「思いやり」という面がのぞける方と全くと言って過言ではない程の方もいる。

まずは、自分のことがしっかりできないのに他人の事どころではないというのも事実であるが、その自分を助けてくれるのは他人でもある。

「思いやり」という面を大切にして欲しい人が数多くいる。