「会わずに売る」逆転のNASA戦略

昨日、コンサルジェントさんの会合に出席した。

久しぶりに参加したのだが、多士済々というメンバーの中で、楽しい時間が過ごせた。

片桐さんという４０過ぎの若手の方と飲み会で意気投合した。

大手のコンサル会社に２０年近く勤めておられたとの事です。

なかなか、謙虚な方なので好感がもてる人だった。

その他、岩崎さんや橘月さんという古くから参加されている人とも久しぶりの歓談で楽しかった。

この中で、電子出版のことを知った。

おもしろいと思っている。

やはり、人との交流で刺激を受けるのは、必要だと思った。

会社経営には、問題が付き物であるが、その問題をどのように把握するかが課題である。

外向きには、得意先や交流関係、大切な仕入先などがあり、社内に目を向けると稼ぎが悪化した部門や社員などと尽きないものである。

特に、人という問題は大きい。

「心」の持ち方一つで大きく変るのだから、一言の重さがある。

何気ない言葉も、相手の取り方で大きく違うのだ。

励ました心算でも叱責と取られるし、褒めた心算でも中傷と取られる場合もある。

経営という難しさがここにあると思う。

「技術立社」という会社でも、技術の優位を維持し続けるには、やはり、「人」にかかって来る。

「やる気」という課題を「夢を肴に」ブレ･スト法で迫って行きたい。

ＮＨＫのプロフェッショナルという番組で宮崎駿監督が取り上げられていた。

アニメ映画をつくるという工程をＮＨＫの記者が１００日取材して、そのドラマを紹介していた。

作品から作品までのインターバルは、結構、長いもので、１年以上もある。

その間に、思いっきりリラックスして、英気を養いながら次の作品への手掛かりを模索していた。

最初の頃は、愛想良く応対していたが、仕上げに向かうほどに「無愛想」になる。

本来、宮崎さんは「無愛想」との事で、余裕のある時期は、それではダメなので愛想よさを装っていたのだそうである。

プロとして仕事に集中し始めると「ダメ」と評価されることへのチャレンジが続くのだ。

「ダメ」というプレッシャーを背負う姿に人間性が発揮されていた。

もう一つ、植木等さんが亡くなったと報じられた。

「気楽に行こうよ」というメッセージと宮崎さんのプロとしての葛藤、この対立軸が興味深いものがある。

私は、プロとして葛藤の道を選んだのだから、それをエネルギーの爆発の場にして行きたい。

「一点集中」という言葉がある。

何事も力を分散しては、真のパワーを発揮できない。

持てる力を一点に集中することの重要性がそこにある。

が、しかし、長い間、その一点に特化できるのは「老舗」という極マレな業態だけである。

多くは、競争の中で生きていくので、常に、変化して行かねばならない。

このために「同時進行」させるパワーが必要なのだが、それには、

１）新しい商品を開発する

２）それによって新しい客を開発する

３）そのお客様により人材を育成してもらう

という３つが必要になる。

「同時進行」の起点は、「商品」というのが、私の視点である。

コンサル業をしていて感じることの一つは、皆さん、変化に対応できないという事です。

業績が順調なところも、そうでないところも、同じようである。

確かに、今までの実績があるので、急激に変るというものではないが、５年１０年というスパンを見るといろんなピンチが見えてくる。

私は、自分より１０年、２０年先輩とのお付き合いを通して、自分の姿を逆投影してきた。

１０年先輩には、辻さん、２０年先輩には、十河さんという風に、立派な方々いる。

これからの人生を考える時に、先輩の姿は、よい事例となって見えてくる。

仕事や体力、家族関係などと注意してウオッチングしていると本当に、これから準備して行かねばならないことを確信するのである。

先を読むこと、それに第一歩を進めることが「変化」への対応法と思う。

昨日の日曜日は、完全休養日となった。

いつも日曜日の朝は、外食でファミリー・レストランに出かけるのだが、妻が、食事中に温泉に行こうと言い出したのだ。

突然だったので、家族の間で物議をかもしたが、結局、妻の強権発動で、クルマで１時間くらいのところにある温泉に行った。

ゆっくりといろんな温泉に入ったので、小一時間、入浴した。

有料にマッサージを受けたので、本当に、身体の疲れがとれた感じである。

「湯あたり」というが、ちょっとダルイ感じがするが、気持ちがいいのである。

昼食も外食となって、結構、物入りになったが、リラックスできたのが嬉しかった。

また、行きたいと思う。

人という存在は、本来、「保守性」の強いものである。

若い時は、新しいことにチャレンジして、古い体質を嫌うが、ダンダン、時が経過して、今度は、自分が保守にまわるという循環がある。

社会は、若い人がラジカルに動きまわるのを「大人ではない」と批判して、自分たちの体質を乱されることを嫌うのである。

例えば、５０代になった時、自分の技術が現場で活きるなら、その技術に裏打ちされた「自信」が自分を支えてくれる。

しかし、進歩がドンドン早くなって、４０年に及ぶサラリーマン人生を支えてくれる技術というものは、殆ど、あり得ないものになっている。

極端な例だと税理士という職業があるが、パソコンの発展で「自計化」という波にさらされて、伝票を預かった何から何までというホール・サービスは、殆ど、なくなっている。

また、パソコンの発展で、会計ソフトが安くなり、仕訳から決算まで自分で出来る時代になって、ますます、仕事の範囲が狭まっている。

変らないように見える「税務」ですら時代とともに変っている。

何事も経験を積んで深めて行くことが大切なのだが、１０年というスパンでは時代が大きく変ってしまうのだ。

この時流適応力に、人間的な適応力が加わる必要がある。

私は、人間的な要素で適応して行きたいと思っている。

何事も集中していると時間が経つのが早く感じられる。

時間経過が早いときは、精神的な疲労感がすくないものである。

脳内ホルモンという本が流行ったことがあったが、こういう時は、いいホルモンが出ているのだそうである。

いいホルモンが出ている状態ばかりだと健康な状態を維持できると思う。

α波というものもあるそうだが、本当に、集中できている時は、周囲にα波を発していると思う。

そんな状態を持続できるようにしたい。

毎月、ホームページに掲載しているビデオ・メッセージを収録した。

今月は、「変革の４月」というテーマで話した。

就職して２年目の４月に、十河常務から「今日から、栩野君も先輩になるんだよ。」と声をかけてもらって、先輩という自覚を持ちなさいと教えて頂いた。

私は、それから毎年４月になると「変革の４月」と銘打って「何か」を変えるように心掛けてきた。

「ちょこっと変化」というのがポイントである。

今年は、「小冊子」を作って、ホームページでプレゼントすると掲示している。

ぼちぼち効果が出て来て、毎週、何件かに送付している。

こんな小さな変化でも、何かの時に「経験」となって役立っていく。

これからも「ちょこっと変化」を心掛けたい。

今日、金曜日に発行するメルマガ「愛語回天　花まる人生塾」の６８号を書いた。

テーマは「仕事」を楽しくする「工夫」というものである。

多くの人に会っているが、「仕事」を楽しくしている人が少ないことに驚く。

少ないからコンサルタント業が成り立つのだろうが、多くの社長さんの「悩み」なのである。

私の「楽しく」させる術は、「夢を肴に」というテーマで行なうブレ・スト法である。

一般的なブレ･ストに、独自の視点を加えている。

この独自のやり方で、自分がやるんだと言う気持ちを沸々と湧き上げさせるのだ。

いつもいつも大成功と行かないが、結構、満足のいける結果を出している。

独自の手法で「仕事」を楽しく出来るように指導して行きたい。

昨日、当社のホームページから問い合わせメールが届いた。

開いてみると約１３年前に船井総研の客員経営コンサルタント養成学校で私もコンサルを学んだのだが、その東京の受講生からだった。

用向きは、宮内先生の連絡方法を教えてくれというものであった。

先生は、船井総研を退任されて、もう４年になる。

先生への連絡方法をリターンしたが、縁という不思議さを痛感した。

この照会して来た人が、何故、うちのホームページを知っていたのか、とか、その方が１３年間も、どのように暮らして来られたか、サラリーマンの様だったので、一度、コンサルを開業されて挫折されたのだろうか、などと自分と対比して思いをめぐらした。

仮初めにも、多くのお客様のお陰で、元気に独立して活動できる幸福を再認識したのも事実である。

「知識・見識・胆識」という言葉があるが、誰でも「知識」がなければ、なかなか行動に移せないものである。

「何も知らない」という状態から方法も示さずに「目標」（それも数字）だけを示しただけでは、手探り状態になってしまう。

山本五十六元帥の「やってみせ・・」という言葉が本当に「上役」という者のあり方を端的に示している。

私は、「知識・見識・胆識」を「知識・経験・根性」と置き換えて自分の「生き方」の一つにしている。

何事も「経験」がなければ、よい仕事ができないものである。

「神は細部に宿る」という言葉があるが、よい経験を積んでおかないと細部まで気配りできないものである。

その為には、よい「知識」を集めることである。

そして、「知識」を自分のものにする「経験」を積んで行くことが大切である。

「経験」を積まないと底が浅いので、見透かされてしまうのである。

これからも「知識・経験・根性」で「神は細部に宿る」と言われる仕事をして行きたい。

久しぶりに「夢を肴に」というテーマでブレ･ストを行なった。

営業部門の会議だったのだが、「情報共有化」という問題が発生したので、久しぶりに独自のブレ･スト法「夢を肴に」法を行なった。

これは、ジャズ方式のコンサル手法で、お客様の一人に成功事例を約１０分間、しっかりと発表してもらう事から始めるのだ。

コンサルとして、そもそもの始まりから途中のピンチと苦労話などを引き出す質問などを加えながら、クロージングのエピソード、その後の状況などまで話して頂きます。

多くの場合、意識的な発表になるので、現実に引き戻す必要がある。

これらの質問をしながら、ベタな話で、発散型の展開に持ち込むことがポイントである。

この事例から盗めるものや類似の経験などを参加者からドンドン出て来ると勢いがついて「夢」的にドキドキワクワク状態になってくる。

今回の場合、一人「ノリ」の悪い人がいて、ストーリー通りという展開にはならなかったが、話の展開で、次のビジネス・チャンスにつながるような成功事例が出てきた。

最後のまとめとして、この事例を商品化するために、マーケットの状況とビジネス目論見を行い、次回までの宿題とした。

この最後の「商品化」という視点に、なかなか、気付かないもので、どんな風に準備していくかを指導した。

「夢を肴に」は、結構、現実的に有力なコンサル手法である。

クライアント先の業績が向上して来た。

皆さん全員が一体化して努力して来た結果という訳ではなく、市場の業績回復の波が押し寄せているだけという見方もある。

確かに、人心が乱れて派閥みたいなものが出来てしまって「船底に穴があいた」状態で、必死に、水をかぎ出していたら安全なところに来たという感じである。

ここで、一安心なのだが、本当は「怖い問題がくすぶっている」のである。

当然、主流派と反主流派と分かれるのだが、このまま「呉越同舟」ということでは不協和音がまた大きくなる。

本来なら「次の１０年戦略」を反主流派が行なえば、主流派が現状適応するので好都合である。

しかし、反主流派の本性に問題がある場合が多い。

次の１０年をこの人たちに任せるという「投資」に踏み切れるかという現実がある。

かつての社会党のように「反対のための反対」という状態もある。

次の１０年に向かって「新しい種まき」ができる企業であって欲しいと思う。

最近、「小冊子プレゼント」というオファーをサイトに掲示している。

毎日のように、申し込みがあって大いに喜んでいる。

その中で、お礼のメールが返ってくる事があるが、これが、一番の喜びである。

無料ということで、気軽に申込んでくださっているのだが、それを上手に活用して欲しい訳である。

「お礼」という当たり前の行為であるが、多くの方は、この行為すらない。

中味がないと言われているのかも知れないが、人間性を疑う。

「当たり前」のことを「当たり前」にする事が基本なのだが、「当たり前」の基準が狂って来ているように思う。

ネットで調べるとＳＰＩＮ質問法というものに出会った。

ＳＰＩＮは、Situation 現状はどうか？、Problem問題点は？、Implication 放置したらどうなるか？ 、Need どうしたら良いか？ と４つという事である。

私は、現状で困っている事を訊き、その問題点をそのように解決するかを聞き、解決策を策定して、その方法と予算にニーズがあるかと訊くというステップと思って来た。

ＳＰＩＮは、私の思っているシナリオの前半部分である。

確かに、対人関係を構築しやすくなると思う。

しかし、「つかみ」が出来ても「おち」が決まらないとビジネスにならない。

私は、後半部分を含めた方がよいと思うが、最近は、このＳＰＩＮの講習も流行っているようである。

時代を痛感している。

昨日、ＳＡＳの「製造現場と本社をつなぐ品質の見える化実践セミナー」に行った。

普段は、喋る方なのだが、久しぶりに聞く立場になった。

２時間半だったが、モノトーンかつ専門用語の羅列という状態だったので、理解しようと頑張るのだが、退屈の方が勝ってしまった。

品質という視点で見れば、

１）品質は、まず、現場データを集めることから始まる。

２）現場データを解析するが、前後の工程との相関性も検証する。

３）仮説を立てて「モデル」をつくる。

４）そのモデルを使って、実際のデータで予測して、判断する。

５）そのモデルを刻々変化させて、現実的な対応する。

という流れになる。

「仮説と検証」という言葉が流行ったが、「仮説」に「予測モデル」が加わっていると品質的な面での損失を最小化できる訳だ。

難しいことを沢山学んだ。

これを今後に活かせるように頑張りたい。

今日は、ホワイトデーという事で、街では盛り上がるのかと思っていたのだが、思うほどでも無さそうだ。

私は、５７才のおっさんなので、先月もらったのは義理も良いところのものばかりだった。

従って、ホワイトデーという事では何も悩むことはないのですが、消費景気の向上策の一環として定着して欲しいと思っている方々も多いと推測する。

以前は、義理チョコに対応してマシュマロと言われて来たが、それも何かピントが合ってないように思える。

当社の女性陣に聞くと「ごちそうで構わない」との事だ。

この辺が女性陣の逞しいところと感心している。

何故か・・それはローリスク・ハイリターンの投資回収策だから・・とは、私、一人だろうか？

お客様の会社に「収入の範囲に支出を抑える」という意味のことが掲示されている。

阪急グループの創始者である小林一三翁の言葉との事で、お客様のオーナー様が信奉しているとの事である。

この掲示は、かなり以前（恐らく１０年以上も前）から張り出されているようだ。

バブル後の「失われた１０年」と呼ばれた時期に、長期に業績が低迷して、主だった社員さんが去って行ったとのことですが、「なるほど！」とうなづける。

私は、５年ほど前からお付き合いして、１５億円の状態から２０億円に業績を戻す「触媒」になって貢献してきた。

最近は、優秀な社員さんも中途採用で入社するようになったが、この掲示を見て「彼ら」がどう思うか気になっている。

別に、間違った話ではなく、しかも著名な方の言葉でオーナー社長も信奉しているのだから、そのままでも良いと思うのだが、何か気がかりになる。

そんな都合よく経営が出来るなら、誰でも社長になれると思うのだが・・って感じでいる。

先日、「４つの般若」について書いたが、この中で「布施」という概念の重要性を痛感したのです。

「布施」は、お坊さんが仏事をとり行うのに「対価」を決めずに行ない、檀家の志で金額が決まるという事がベースにあります。

現在では、仏事にも相場があって、地域毎に流布しているようですが、それでも、各自に個別の問題があって、相場を下回るケースも出てくるのです。

貧乏な家だからと言って、お経を雑にするなと教えるのが「４つの般若」の第一番目の「布施」なのですが、どうやら、お坊さんもビジネス的な時代のような気がする最近です。

しかし、一般の商売でも「見積り」という行為はつきものです。

この「見積り」は、多くの場合、「無料」ということが前提になっています。

確かに、営業する側も専門家を使って作業するのですが、お客様もほぼ同じくらいに時間を割く訳ですから、私は、ほぼ五分五分の話だと思っています。

お客様が、その見積り提案をもって他の会社に見積り依頼して、失注しても掛けた経費を請求するには、商談の一等最初に切り出しておかねばならないと思うのです。

一等最初に断っていないのに、途中で「有料」と言い出すのは、おかしいと思っています。

私は、他社に浮気されない独自性の高い「見積り提案」が唯一の予防策と思っています。

確かに、経費が出る分、厳しいのは理解でしるが、「苦境にこそ徳が磨かれる」の精神で頑張って行きたい。

人生には、いろいろな事がある。

自分が正しいと思って行なっていることでも、知らないところで邪魔になっているケースがある。

コンサル業の場合、社長さんの思いの方向に社員さんの顔を向けさせる「下方展開」の「触媒」である必要がある。

その「触媒」とは、各コンサルがもっている「知識・経験・根性」をソリューションとしている。

私の場合、ＦａｘとＷｅｂをメディアとしたマーケティングに特化している。

この「触媒」も万能ではないので、社員さんを巻き込んで行かねばならないのだが、この「巻き込み」の際に、素直な人ばかりでないのが現実である。

なかには、あの手この手と抵抗してくるケースがある。

お客様にとって、大切な社員さんなので、無碍にはできないが、必ず、衝突する時がくる。

この衝突をどのように回避・迂回できるかがコンサルの腕の見せどころである。

時間を稼ぐことができれば、必ず、よい方向に収斂すると確信している。

「Unexpected Always happens」は、コンピュータのシステム開発に従事し始めた時に、関連の雑誌から学んだ言葉である。

文字通り「予期せぬ事が常に起こっている」という事である。

私の会社も「他力システム」として、Ｗｅｂに力を入れて、自社のホームページや、メルマガの発行、専門会社に登録や「小冊子プレゼント」などと色んな「仕掛け」をしている。

特に、「小冊子プレゼント」は、大好評である。

一方的な発信からリターンが来る仕掛けを取り入れたのだ。

ネット社会で魅力を発揮するのは、難しいことであるが、少しずつ実践してみると「コツ」が見えてくるものである。

大自然の植物のタネと同じで、数多くの「種まき」をして、どこかで根付いて、芽が出て開花するのだと思う。

気が遠くなるが期待せずに「種まき」を続けて行きたいと思う。

NHKの「プロフェッショナル」という番組の再放送を見た。

カリスマ左官という言われる飛騨高山の狭野（？）という方の特集だった。

左官業の２代目さんで、高校卒業後、すぐに技能コンクールで日本一になった方である。

親から離れて修行したのだが、この日本一というプライドが邪魔をして、先輩に教えを請うことができず、泣かず飛ばずの状態だった。

３０才位の時に、独立した。

飛騨高山の土を材料にした「壁」づくりで有名になって行く。

土地柄や気候などに影響される仕事で、事前の準備・検討を入念にされていた。

仕上げた現場が１ヶ月後に小さなクラックが入り、施主は構わないというが３回目のやり直しを決断していた。

最後に、左官という「道」をコツコツとやって来たから、ある時から枝葉のようにバリエーションが増えたと語っていた。

何事も同じだと思った。

長い忍耐の後に、いろんな事がパッと開けるものだと再認識した。

以前にも書いたが禅の世界に「４つの般若」というものがある。

お坊さんがこの世をうまく生きる智慧（般若）として考えたものである。

それは、１）布施、２）愛語、３）同事、４）利行　である。

１）布施は、お経などの仏事を行なうのに、対価を決めずに、どなたにも同じように行なうという意味と解釈している。

２）愛語は、相手を思って語りかけること。

３）同事は、同じグループに属すること。

４）利行は、メリットを与えること。

この４つを理解すると、この世をうまく生きることができるという事で、私のようなコンサル業でも当てはまるものと思っている。

悲しいかな１）の布施は、なかなか、思うように行かないのが現実である。

この辺を超越できれば、よいコンサルタントとなれると確信している。

今、顧問先の仕事で、業務改善とシステム開発のPMという仕事をしている。

あるお客様で、生産進捗と原価管理というプロジェクトを担当している。

問題は、正式に受注できた案件ではなく、３社競合している点である。

他の２社は、パッケージなので、当初の価格は低く抑えて、まず、受注という作戦で来ると推測している。

我々は、オーダーメードなので、要件の整理を行い、概略設計をしている状況である。

シンプルな方向で進めないとパッケージとの価格差が大きくなる。

その辺を調整しているが、生の現場はイレギュラー処理の連続なので、現象に振り回されると難しくなってしまう。

ある意味、コンサルの腕力でシンプルな方向へ指導する必要があるのだが、シンプルにし過ぎるとパッケージと大差なくなるというジレンマを抱えている。

オールｏｒナッシングの世界なので、リスクが大きい。

チャレンジし甲斐のある仕事である。

仕事を進めるに当って「心掛け」ねばならない点は、「雑用優先」ということだ。

私の場合、１日３回くらい「雑用」をチェックして、どのようにこなすかを決めている。

大きな案件に没頭してしまうと「雑用」を忘れてしまうのだ。

しかし、この「雑用」も「信用」という点で大きなウエートを占めているのだ。

「雑用」を忘れると結構、取り返しの付かないクレームにまで発展するケースもある。

１日３回のチェックを今後も続けて行きたい。

昨日の日曜日は、完全に仕事から離れた。

理由は、長男が京都で大学・大学院・就職と都合１０年、下宿生活したのだが、大家さんの都合で３月末までに下宿から出る事になったのだ。

長男は、博士まで進んだので、今、２８歳だが、就職１年目である。

当然、結婚適齢期なので、貯金が必要なのだが、奨学金の返済もあって、なかなか進まない。

新しく部屋を探すにも、今回は、すぐに結婚という課題が迫っているので、学生向きではムダになる可能性があるので、そこそこの部屋が必要になる。

当然、敷金などの一時費用が出るので、折角の蓄えが消えてしまうので、話し合った結果、１０年ぶりに、親元に戻ってくる事になった。

急遽、受け入れの準備をすることになり、スペースを作るのに一日を費やした。

結構、いらん物が氾濫しており、要・不要を決めるのが大変だった。

来週も引越しの準備だ。

人という存在は、多くの場合、一つのことに集中すると他の事柄が頭から抜けていく傾向がある。

従って、今の事に精一杯だと次の種まきができておらず、どこかで、ネタ切れになる。

この「種まき」は、仕事の種類によって多種多様だが、一般的に小売店を例に考えると種まきには、１）見込み客の発掘、２）次の商品の発掘、３）人材育成・増員、などの要素が考えられる。

小売業の１）の手段は、「ちらし」が代表的であるが、レスポンスが期待できないと言って何もしない店が増えている。

一方、ネットでは通信販売が盛んで、ある企業は「保存水」というキーワードで、月に６０万円ほど販売している状況もある。

おもしろい事に、ネットではリピートのケースが多いとも聞いていている。

いずれにしても１）の「種まき」をしないでは、２）、３）に期待するしかないが、これも、都合よく行かないのが一般的だ。

このように書くと「八方塞り」の状況だ。

落ちこぼれにならない為にも、この面を解決せずに「他力」でうまく行く願うというのは、虫の良い話である。

ローコストで、着実に結果を生み出すレスポンス・マーケティングで、弊社がお客様に代わって「同時並行処理」を行なって「種まき」で貢献して行きたい。

アメリカに住む、サラリーマン時代の大恩人と時々手紙のやり取りしているが、今回、私の事で「まさに細部に神宿るですね」と書いて下さっている。

「細部に神宿る」は、知らなかったので、ネットで調べたら、大まかではなく、ｄｅｔａｉｌ（細部）の仕上げに一工夫が凝らされていることを言うことが分った。

私は、コンサル業をしているので、「大まかな点」と「細部の仕上げ」の両面で一工夫がいると思っている。

「言いっ放し」のコンサル業ならば、「着想」だけでも通じるのだろうが、やはり、中小・中堅企業さまでは、「成果」を出してこそ「真のコンサル」だと思う。

当方では、「コンテンツ」の制作も自社で行い、「Ｆａｘちらし」や「ホームページ」、「メール・マガジン」などを独自ノウハウで編集して提供している。

また、送信も１００万件のデータベースから該当ターゲットを絞り込んで、スケジュール送信なども代行している。

こんな配慮が必要なのだが、「細部」にこだわる方は大局を見失い、「大まか」だと品質が悪くて評判を失う。

スピードが必要なのだが、「ひと呼吸」して再度チェックした上で、お客様に提供するように心掛けたいと思う。

先日、「小冊子プレゼント」をホームページ等に掲載したところ、今日、３件も続いてあった。

うれしい限りである。

宣伝広告費と思えば、安い費用で自社をＰＲできる。

フォローのシステムもアウトルックで解決したので、定期的に、情報発信したいと思う。

何でも、やり始めると色んな工夫が出て来て「楽しい」ものである。

どんどん小冊子の申し込みが来るように願っている。

http://www.web-ami.com　で申込めます。