【売上予測をしない店がことごとく失敗する本当の理由
~なぜ失敗なのに成功だと勘違いしてしまうのか~】


いきなりですが、質問です。

まずは先入観無しにお考え下さい。



「月商1,000万円」のA店と、
「月商400万円」のB店があります。

どちらが「成功」している店舗でしょうか?







これだけで純粋に考えると、
「月商1,000万円」のA店の方が、
成功しているように思えますよね。



では、少し角度を変えて、
改めて質問です。




売上予測で1,500万円と出たのに、
実際は1,000万円しか売れなかったA店。

売上予測で300万円程度だったのに、
実際には400万円売っているB店。

どちらが「成功」している店舗でしょうか?





この2つの質問の違い、
お分かりいただけますでしょうか?



ショップビジネスで失敗してしまう人は、
実際の売上げの額だけを見て、

「1,000万円のA店と400万円のB店だったら、
売上げが低いB店の方にテコ入れをしよう」

としてしまう人です。

これは時間とお金と労力の無駄遣い。
B店には、もう伸びしろなんかありません。
むしろ、すでによく頑張っている方です。



一方で、ショップビジネスで利益を出せる人は、
予測値との差異をしっかり見て、

「予測値マイナス500万円のA店とプラス100万円のB店なら、
明らかにA店の方が営業成績が悪いのだから改善せねば」

という真実を見抜けるのです。



精度の高い予測ができている前提ではありますが、
予測値に対して実績値があまりにも低い場合とは、

「お店が本来の立地ポテンシャルを活かしきれていない」

という可能性が考えられます。

つまり、伸びしろがまだまだある、
ということです。


一方で、予測値を上回る実績を出したお店とは、
もう十分にやりきっているお店ということです。







しかし、そもそもこうした真実には、

「ちゃんと売上予測をした場合」

にしか、気付くことはできません。


売上予測をせずに出店してしまったら、
その予測値と実績値の「差異」は、
見つけることができないからです。


ただ、
「1,000万円の店と400万円の店がある」
という、結果しか見られません。

ですから、売上予測をせずに出店した企業は、
伸びしろの無い400万円のお店の方にばかり、
時間や労力を使ってしまい、
チェーンの力を疲弊させていきいます。


さらにその上、致命的なことに、
「伸びしろの無いお店に無駄な投資をしてしまった」
という事実にすら、事前に売上予測をしていなければ、
気付くことはできないのです。





弊社が、

「必ずしっかり売上予測をしなければダメですよ」

と口を酸っぱくして申し上げるのは、
こうした理由があるからなのです。



よく、
「予測してもしなくても、売れればそれでOK」
と仰る方もいます。

そうですね。

それは確かに、表面的に見れば、
ある意味でその通りでしょう。

きちんと予測をしてもしなくても、
結果的に同じ立地にお店を出せば、
同じ売上げが得られます。

なんとなく、
「ここは売れるに違いない」
とさえ思えれば、精緻な売上予測をせずとも、
なんとなく予想して出店してしまえばいい。

そうお考えになられる方もいるでしょう。

それこそ、
「1,000万円売れればもう十分万々歳」
というお店にとっては、上の例で言うところの、
A店を出店できればそれでいいのかもしれません。

「本当は1,500万円売れるはずと言われても、
1,000万円売れてるから十分なんだ」
と、そのように思われるでしょうか。


しかし、このA店の事例を、
「1,000万円売れたんだから成功だ!」
と捉えてしまうことは、次、そのまた次の出店に、
どんどん悪い影響を及ぼすのです。


なぜならば、


「本来1,500万円売れる立地で1,000万円しか売れてない」
のですから、このお店は、
正確には「失敗」しているのです。

それが、本質的な真実です。

であれば、
「なぜマイナス500万円になってしまったのか」
をしっかり調べ、対策を立てなければ、
その後の出店で、同じ過ちを繰り返すでしょう。

1,500万円が1,000万円になるならまだしも、
もしかしたら、1,000万円が500万円に、
次はなってしまうかもしれません。

A店を「成功」だと誤認してしまったら、
その後の出店では、A店の真似をするでしょう。

しかしうまくいかない。

それでも、A店を「失敗」だとは思っていないから、
「なぜ成功店の真似をしているのにダメなのか」
と、いつまでも原因には気付けないままになります。



売上予測をしない企業は、こうして、
間違った認識を持ったまま進んでいき、
どんどんリスクを肥大化させていくのです。

A店を失敗なのに成功だと思い込んだ「過ち」が、
お店を増やすごとにどんどん表れてきます。
しかし、それに気付けません。

そして、チェーンは次第に崩壊していきます。
間違った「成功事例」に向けて突っ走れば。



これが、売上予測・・・・つまり、
「立地をちゃんと判定する」
ということをしなかった企業が陥ってしまう、
負のスパイラルです。


一時的にブームで盛り上がった企業こそ、
よくこういう道筋を辿ります。

ブームの時は、「どこに出しても売れる」わけですから、
「これは『全部成功』だ!」なんて、
勘違いをしてしまうわけですね。

もしかしたら、本当にブームなら、
「1,500万円売れるはず」の場所なのに、
1,000万円の売上げに甘んじてるお店があるかもしれません。

これは、きわめて大きな機会損失です。
しかし、
「1,000万円売れれば成功、
そして今はどこに出しても1,000万円売れる」
と思い込んでしまっていたら、
この大きな過ちに気付けません。





これは、とても難しい話だとは思います。

1,000万円のお店と400万円のお店を見て、
「400万円のお店の方が成功」と見抜けるかどうか。

この本質的な部分に気付かないまま、
「当たらないなら売上予測をする必要は無い」
なんて言ってるようでは、いつまでも、
盤石なチェーンとしての成功は収められません。



最後に・・・・

極端な言い方にはなりますが、売上予測は、
当たる・当たらないで言えば、
「当たらなくてもいい」のです。

しかし、何が根拠でその予測値になるのかを、
真剣に分析して考え、算出できていれば、です。

そうすれば、仮にその時は当たらなくても、
その経験から、
「なぜ当たらなかったのか」
を考えることができます。

立地の判断を間違ったのか。
それとも営業内容が想定外だったのか。

そうしたことの、仮説・検証を繰り返し、
どんどん売上予測の精度は上げていけます。


そして、チェーンにしっかりしたノウハウが構築され、
「売上予測通り」の売上げを上げられるお店を、
増やしていくことができるのです。


これが、「売上予測」無しでは、
チェーンの繁盛は有り得ないという、理由です。




ショップビジネスのみに限らず、
ビジネス全般で言えることです。

お店の立地の分析、売上予測でも、
「仮説と検証」をきわめて重んじます。

仮説を立てる、予測をする、
そういったことが根底になければ、
「結果」から得られるものの価値は、
低いものになってしまいます。

それどころか、「間違った答え」に、
辿り着いてしまう可能性もあるわけです。
上の例のように、
本当は「失敗」の事例を、
「成功」と思い込んでしまったり、と。


出店を成功させ、未来を切り開いていきたいなら、
それぞれの出店ごとに、売上予測をし、
結果を検証して、さらにその次の出店に繋げる・・・

こうしたプロセスは、必要不可欠な要素です。


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3)売上予測の方法(1)、回転率法.. 25
4)売上予測の方法(2)キャッチ率法.. 34
5)売上予測の方法(3)市場シェア率法.. 43
6)売上予測の方法(4)、範囲限定法.. 53
7)明日はいくら売れるか時系列売上予測.. 61
8)比較法で計算する、売上予測の基本.. 69
9)本格的に売上予測をする、重回帰分析.. 85
10)重回帰分析による売上予測のやり方.. 95
11)重回帰分析の落とし穴.. 107
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SORB know-how series Ⅴ


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第2章 お客様サービス
第3章 人の扱い方
第4章 タイムマネージメント
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第6章 衛生管理
第7章 事故防止
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