【売上予測や立地判定のためだけではない、
モデルや基準書のもうひとつの重要な役割】

こんにちは、ソルブの林原です。 


売上予測モデルや、出店基準を作ることを、
私たちは、いつも強くお薦めしています。
 
その理由の第一は、当然、
「しっかり良い物件を選んで出店するため」
というものです。
 
物件を選ぶ、立地を判定する実務のために、
こうしたツールが絶大な効果を発揮するからです。
 
 
しかしながら、もし、これらのツールの意義が、
こうした売上予測や立地判定そのものだけなら、
私たちは、ここまで強くお薦めすることはありません。
 
良い物件を見つけて、そこに出店したいという、
目の前の目的のためだけであれば、
わざわざそんなツールを作らなくても、
他に方法はあるからです。
 
 
 
例えばそれは、
「ベテランの店舗開発部員一人雇えば事足りる」
というようなものです。
 
特に、100店舗未満のチェーンであれば、
経験と実績の豊富な、実力ある開発部員がいれば、
その人が良い物件を見つけてきてくれるでしょう。
 
実際、そうした人を中途採用して、
店舗開発を任せてしまっている企業も、
多く見受けられます。
 
 
また他にも、モデルを作るより精度は落ちますが、
私たちのようなコンサルタント会社に、
物件が出てくるたびに調査をご依頼くださるのも、
ひとつの方法です。
 
弊社基準で言えば、
モデル作成は300~400万円程度、
単発の売上予測は15万円~25万円程度、
ですので、単純に考えてしまえば、
15件程度までなら、単発の方が安上がりでしょう。
 
 
 
このように、ただ目の前の目的をクリアしたいだけなら、
わざわざ時間とお金をかけてまで、
モデルや基準書を作る必要は無いかもしれません。
 
しかし、私たちが、それでもなお、
作りましょうとお伝えしているのは、
こうしたこと以上に重要な理由があるからです。
 
 
 
予測モデルや基準書を、作ったことがあるかどうかで、
組織内のあるものの効率が、大きく変わるのです。
 
それは、いったい何でしょうか。
 
 
 
 
 
それは、「立地ノウハウの継承」です。
 
「店舗開発関係の人材育成」と言い換えても結構です。
 
モデルや基準書があることで、ノウハウは効率的に継承され、
それらが無ければ、新しい人材を育成することが困難になります。
 
 
 
順を追って、説明いたしましょう。
 
 
 
先述のように、多くの企業では、
店舗開発を、ベテランの技術に頼っています。
 
このことによるリスクは、いったい何でしょうか?
 
それは、
「ベテランが辞めてしまったら、
今まで通り開発ができなくなってしまう」
ということです。
 
その企業の店舗開発、立地調査のノウハウは、
企業ではなく個人に蓄積されているものであるため、
非常にリスクが高いと言わざるを得ません。
 
 
では、そのベテラン店舗開発が、
部下を育成すれば良いのでしょうか?
 
 
ここに、実は大きな問題が生じるのです。
 
 
 
先日、こんな記事を読みました。
 
「背中を見ろ」ではなく、「経験を理屈に変換して部下に教える」までが、上司の役割。

 
 
ビジネスコンサルタントの安達氏という方による記事です。
 
まず、この記事にお目通しください。
 
ショップビジネスに限らず、多くの企業にある、
人材育成についての大きな課題について書かれています。
 
 
 
 
 
つまり、ベテランの店舗開発部員とは、
「自分が物件を見つけること」には長けていても、
「物件を見つけられる人を育てること」は、
まったくできない恐れがある、ということです。
 
こうしたことは、あらゆる分野にして、
往々にして発生することです。
 
 
大学の教授は皆その分野のエキスパートですが、
必ずしも、学生への教え方まで得手とするかは、
人によってバラつきがありますよね。
 
という事例であれば、
多くの方もお心当たりがあるかと思います。
 
 
 
自らの経験と実績に絶大な信頼のある人ほど、
「教え上手」にはなりにくいものです。
 
「これこれこうやればいいんだ、わかるだろう?」
 
と、自分の感覚的なものを、そのまま、
頭ごなしに押し付けてしまうこともしばしば。
 
 
上記の記事の、ロールプレイングの場面のように、
自分の経験を理屈に落とし込めず、
ちゃんと、伝えることができないのです。
 
 
**********
 
このような会社の課題は何か。
一つしか無い。
それは、「経験を理屈にする」ことだ。
この会社においては、部長が持っている、豊富なお客さんの課題解決経験を、理屈にできていない。つまり、問題解決のパターンを創れていない、ということが課題だ。
 
例えば、
相手が経営者の場合、担当者の場合
予算が既にある場合、これから予算を取る場合
相手の課題が明確な場合、不明確な場合
相手と関係ができている場合、これから関係を作る場合
 
こう言ったパターンの法則化ができていなければ、現場はひたすら部課長が行っていることを眺め、膨大なパターンの組み合わせになる営業を、ひたすらマネていく、という非効率な学習をしなければならない。
それはまるで、定理を何一つ知らず、数学の入学試験に取り組むようなものである。
 
(上記記事の本文より引用)
 
**********
 
 
 
もう、お分かりでしょう。
 
この記事で言うところの、
「経験を理屈にする」「パターンの法則化」こそ、
売上予測モデルや出店基準書の意義のひとつなのです。
 
 
モデルや基準書には、
物件を選ぶ際の様々なポイントが、
数値化され、「理屈」に置き換えられています。
 
周辺人口が何人なら売上げにどれくらい影響するのか、
どれくらいの規模の駅から、
どの程度の距離で、売上げはどこまで落ちるのか、
競合店はどんなお店がどう出店しているといけないのか、
 
そういった、ベテランなら経験則で知っている様々な知識が、
誰にでも分かるような形で、数値化・法則化されているのです。
 
 
 
したがって、店舗開発の人材を育成するためには、
このモデルや基準書の数字、ロジックに則って、
指導していけばいいわけです。
 
「駅から近い物件を探す」ではなく、
「駅から〇〇m以内の物件を探す」になることで、
教わる側も、明確な知識として学びやすくなります。
 
 
 
モデルや基準書の無い、口頭での技術伝達は、
教科書を持たずに授業を受けるようなものです。
 
上記の記事では、
「定理を何一つ知らず、数学の入学試験に取り組むようなもの」
と喩えていましたが、その通りです。
 
元から数学的才能のある人なら、
定理を知らずとも自分の頭で考えて、
問題を解けるかもしれません。
 
しかし、すべての人にそれを求めるのは、
現実的ではありません。
 
 
数学の問題を解かせたかったら、
しっかり、定理を学ばせる必要があります。
 
同じように、店舗開発・立地調査の技術を、
新しい人たちに学ばせたかったら、
そのためのマニュアルが必須であるわけです。
 
 
モデルや基準書は、そのマニュアルなのです。
 
 
 
 
こういったことのために、
モデルや基準書は、絶対に作るべきなのです。
 
これらが無ければ、組織にノウハウが構築されません。
次の世代へのノウハウの継承がされないため、
新しい人材が育たたないことになります。
 
人材の育たない組織の行く末は・・・・
想像に難くないでしょう。
 
 
 
なお、ベテランの店舗開発部員が、
自力でマニュアルを作れるのであれば、
それで問題はありません。
 
しかし、数学の教師のすべてが、
数学の教科書を作る能力があるわけではないですよね。
 
それはまた、全く別のスキルです。
向き不向きがありますし、専門性の高い分野です。
 
 


ですから、私たちがそこをサポートさせていただいているのです。
 
 
 
私たちが、モデルや基準書をお作りするのは、
売上予測や立地判定のため、だけではありません。
 
その企業やそこに属する個人が積み重ねてきた経験を、
次の世代に継承するための、架け橋になるためでもあります。
 
 
今まではどんなふうに開発してきたのか、
店舗開発当事者は何に気を付けているのか、
社内ではどんな部分を重視しているのか、
 
そういったことをくまなくヒアリングし、
しっかりとまとめあげます。
 
その上で、統計データや実査などを通して、
それらのことをひとつずつ検証し、
「理論化・法則化」をおこなうのです。
 
 
そして、完成されたモデルや基準書を用いて、
新しい人材を育成していくのです。
 
時には、それらを作成する段階から、
研修の一環として新人に関わってもらうこともあります。
 
 
 
単発の調査や、モデル作成などの、
一過性のもので終わっては、意味が無いのです。
 
しっかり、企業内で継承していけるシステム作り、
人材育成の要となることこそが、
私たちの、ただの「調査会社」ではない、
「コンサルティング会社」として目指すところです。
 
 
 
 
 
最後は、私たちについてのアピールになってしまいましたが・・・・
 
 
モデルや基準書は、こうした理由で、
社内でのノウハウの継承や共有のため、
人材育成のマニュアルにするために、
「必ず」作られるべきものである、
ということは、お分かりいただけたでしょうか。
 
 
ベテランの開発部員に頼り切り、
店舗開発を個人に丸投げしてはいけません。
 
当然、私たちのような外部の会社に、
調査を外注し続けるというのも、
程々にしておくべきです。
 
やはり最重要なのは、
自社内にノウハウを蓄積することであり、
そのための一歩が、「経験を理屈にする」ということです。
 
 
お金をかけるのであれば、
こうしたことに対してかけられるのが、
賢明な経営者であると、私たちは考えます。

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SORB know-how series Ⅱ


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【 目次 】
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SORB know-how series Ⅲ


●立地選びの教科書 店長になったら覚える立地の奥義
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【 目次 】
第1章 立地の基本 TG・動線・交通量
第2章 PC・商圏・行動ベクトル
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第4章 店改善・販促
第5章 競合etc
第6章 店舗開発
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SORB know-how series Ⅳ


(重回帰分析の方法)
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【 目次 】
1)「立地」を「数字」に変える売上予測.. 9
2)平均予測法、一番簡単な売上予測.. 17
3)売上予測の方法(1)、回転率法.. 25
4)売上予測の方法(2)キャッチ率法.. 34
5)売上予測の方法(3)市場シェア率法.. 43
6)売上予測の方法(4)、範囲限定法.. 53
7)明日はいくら売れるか時系列売上予測.. 61
8)比較法で計算する、売上予測の基本.. 69
9)本格的に売上予測をする、重回帰分析.. 85
10)重回帰分析による売上予測のやり方.. 95
11)重回帰分析の落とし穴.. 107
12)変数の作り方.. 122
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SORB know-how series Ⅴ


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第1章 安全管理
第2章 お客様サービス
第3章 人の扱い方
第4章 タイムマネージメント
第5章 従業員/アルバイトの募集採用
第6章 衛生管理
第7章 事故防止
第8章 エネルギー管理
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ソフト電池(1ヶ月・3ヶ月・半年・1年・3年)を充電すると、
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【旧バージョンをお使いになっている方へ】

既にお使いになっている方「旧バージョン」でのソフト電池はそのまま引き継ぎお使いになれます。
 
詳細なダウンロード方法や注意点等はこちらをご参照ください。

 
色分けや統計項目の組合せを自分で変更した方は必ず 
-> 設定などを引き継ぐ方法は、こちら

をお読みください。
 

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※ただし、本システムの起動には、昭文社製スーパーマップルデジタルがインストールされている必要があります。
 
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★林原安徳自らが説明する「統計てきめん2プレミアの賢い使い方」


 
step1 最初の説明


step2 ソフト電池について


step3 分析はこんなに簡単


tep4 地点の検索 場所の移動の仕方


step5 色分布の設定とコピペの仕方


step6 比率を色分布で見ると大きな発見が


step7 統計項目を合計してから比率を表示


step8 地点検索から地点の編集を使う

step9 アンケート用地図と人口出力の方法


step10 ゼンリン電子地図帳Ziと連動できる

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・売上不振だが、本来どのぐらい売れる立地なのだろう?
・事業計画立案のために売上予測が知りたい。
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「30店舗以上経営されているチェーン企業様」
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例えば以下のような質問に、
明確に答えられますでしょうか?


周辺人口は半径何kmで何人以上いればいい?

どんなエリアならターゲットがたくさんいる?

そもそもターゲットはどんな人が何人いればいい?

物件の間口は?面積は?どれくらいの広さが必要?

駅からの距離は?商業施設からの距離は?
近いと家賃が高いけど、どのくらいまでなら、
離れても十分集客できる?


もし、
「なかなか良い物件が見つからない」
「店舗開発のスピードが上がらない」
というお悩みがあるとしたら、それは、

「どんな物件を探したら良いかの、
具体的で明確な基準、すなわち、
『出店基準書』が作られていない」

ということが理由かもしれません。


簡単に言えば、
「どんな物件を探したらいいのか」
が曖昧で、ちゃんと分からないまま、
物件を探し続けているのです。

それでは、店舗開発が上手くいくはずがありません。


繁盛するお店を、どんどん数多く、
そして早く出店していけるようになるための、
必要不可欠なツールが、

「カスタマイズされた出店基準書」です。


一般的なお店なら・・・・
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という一辺倒な考え方に囚われず、
「御社の業態が繁盛するために大切なポイント」
を見つけ出し、基準作りをいたします。


これからお店を増やしていこうとお考えで、
まだ「しっかりとした基準」をお持ちでない企業様は、
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