何事も営業面がスムーズに行くと結構なのだが、現実は難しい。
営業と言う面では、「新規は人脈、リピートは品質」という鉄則があるが、
「商品」の優位性がない限り、「人脈」という事が重要になる。
営業には「SPIN法」という鉄則、すなわち、
S:Situation・・相手の状況を聞く
P:Problem・・その状況の中で問題点を聞き出す
I:Implicaition・・こうではないですかと解決策を示唆する
N:Need−payoff・・その解決策へのニーズと予算の問題をクリアする
というシンプルな4つのステップであります。
「人脈」を構築するという点では、このSPIN法は「聞き出す営業法」なので最適である。
自分が経験としてもつ問題点で「誘い水」を注ぐのも重要である。
この辺を無視していると飛び込み訪問や電話でのアポとり営業と大差がなくなる。
注意したいものである。
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